Сразу сделаем оговорку, что электронная коммерция строится по образу и подобию традиционной — те же витрины, аукционы, коммерческие центры, "барахолки" и просто магазины. По сути модель онлайновой торговли действительно ничем радикально не отличается от традиционной — той, к которой мы привыкли. Здесь присутствуют все те же три основных компонента: покупатель, продавец и собственно то место, та торговая площадка, где осуществляется весь процесс транзакции (магазин, базар, биржа, аукцион и т. п.). Стремления и мотивы продавца и покупателя в общем-то тоже остаются неизменными: задача первого — выгодно продать товар, второго — дешевле и с удобством купить. Что меняется, так это та самая торговая площадка — она переносится из помещения на электронные информационные носители и выводится для потенциального покупателя на экране монитора. В роли товара выступает уже не сам товар, который можно пощупать, попробовать, а информация о нем, под которой, конечно же, подразумевается какая-то конкретная вещь. Словом, магазин из реального превращается в виртуальный — меняется форма, но суть и назначение торговой точки остаются прежними.
Из off-line в on-line или наоборот?
В
Украине (впрочем, как и везде) Internet-магазин может развиваться по одному из
двух основных путей. Первый — онлайновые продажи как расширение традиционного
бизнеса, второй — изначальная ориентация торговой деятельности компании на виртуальную
среду. Говорить о том, какой подход лучше или хуже, было бы некорректно — оба
они имеют право на существование. Скажем, если компания уже обладает развитой
"традиционной" инфраструктурой, логично предположить, что для нее будет
целесообразнее адаптировать существующие (учетно-складские, управленческие и др.)
системы предприятия, а также отделы к условиям онлайновой торговли, нежели начинать
c нуля. Молодым же фирмам, которые изначально намерены продавать товар только
через Сеть, в общем-то ничего и не остается, как начинать все с tabula rasa.
При этом не стоит забывать, что созданием электронной части магазина дело не ограничивается
— в виртуальном, как и в реальном торговом предприятии также обязательно должна
присутствовать какая-то, хотя бы небольшая, offline-структура — отдел доставки,
работы с покупателями и т. д. Так, по мнению Андрея Лясоты, директора компании
"Информэкс" (www.informex.net),
являющейся сертифицированным хостинг-провайдером системы Internet-коммерции Intershop
(www.intershop.com),
электронную торговлю нельзя рассматривать в отрыве от традиционного бизнеса. "Я
не сторонник “чистого” онлайнового бизнеса, — говорит он. — Мы рассматриваем
работу систем Internet-коммерции как продолжение нормально функционирующего реального
бизнеса клиентов. Мы даем заказчику лишь дополнительный мощный канал сбыта, маркетинга
и просто общения с клиентами, использовать который нет смысла, если в компании
должным образом не налажены деловые процессы". Именно поэтому многие разработчики
готовых решений, как, впрочем, и сами владельцы виртуальных магазинов, более жизнеспособными
в наших условиях считают системы автоматизации работы с партнерами (B2B) и лишь
после изучения преимуществ и недостатков системы, а также накопления опыта, начинают
работать с конечным клиентом (B2C).
С чего начать?
Разработчики выделяют следующие основные этапы создания Internet-магазина:
- принятие решения о создании Internet-магазина и выделение средств;
- поиск исполнителя, выбор способа реализации, ПО, места хостинга;
- написание технического задания, его согласование, определение сроков;
- собственно создание магазина.
Кроме этого, очень важна идея, положенная в основу создания магазина, а также
последующая ее актуализация в виде бизнес-плана, схемы — этим пренебрегать нельзя.
Есть схема — есть бизнес, нет схемы — бизнеса тоже нет, иначе, если даже и имеют
место какие-то процессы, но они не упорядочены, более чем хаосом их назвать нельзя.
В серьезном же деле все должно быть четко структурировано, подконтрольно, учтено,
в противном случае с таким "бизнесом" можно очень скоро распрощаться
вместе с вложенными в него средствами. Причем некоторые разработчики делают даже
существенные скидки тем клиентам, которые понимают это.
| Игорь Тихоненко
МАХmarket.com.ua "Сегодня в Украине |
К сожалению, в большинстве же случаев как раз этого важного ключа к успеху недостает
украинским компаниям, решившим попробовать свои силы в виртуальной торговле. В
частности, типичной проблемой заказчика Internet-магазина, по мнению Виктора Манделины,
технического директора днепропетровской компании "Мысль", которая занимается
разработкой приложений для продуктов "1С", является недостаточное понимание
владельца, на какую категорию покупателей направлена работа его магазина. В связи
с этим — низкая эффективность, убыточность предприятия, что со временем может
привести к его закрытию или, в лучшем случае, превращению в Internet-витрину.
Среди других препятствий для "здорового" функционирования online-магазинов в Украине — отсутствие общепринятой системы электронных платежей через Internet и законодательной базы, а также многие другие факторы и, конечно же, малое количество потенциальных покупателей—пользователей Internet (по некоторым оценкам, не более 300 тыс.), в связи с этим — отсутствие практики и некое недоверие к "Internet-шоппингу".
Что нам стоит магазин построить?
Есть мнение, что Internet-магазины позволяют избежать множества затрат,
обязательных для обычных магазинов. На первый взгляд так и есть: отсутствие необходимости
в больших складских и торговых площадях, уменьшение числа персонала и многое другое,
что непременно присутствует в традиционных магазинах. Но все же, наверное, наивно
надеяться, что онлайновый магазин может быть дешевой альтернативой обычному. Ведь
с уходом от одних затрат владелец Internet-магазина сталкивается с другими, иногда
даже еще большими.
Итак, сколько стоит виртуальный магазин, и из чего складывается эта стоимость? Из множества явных и неявных затрат.
Явные: оборудование, ПО, персонал, а также помещение, где все это будет находиться. Кроме этого, следует учесть стоимость ПО и собственно реализации самого проекта (к примеру, функционирование Bambook.com, по словам управляющей магазином Татьяны Тищенко, обеспечивают два RISC-сервера IBM, а разработка ПО обошлась владельцам в сотни тысяч долларов). Словом, Internet-магазин, если его строить от "А" до "Я" самостоятельно, может оказаться удовольствием, совсем не дешевым.
По оценкам украинских "виртуальных продавцов", эти затраты могут составлять от двух до нескольких сотен тысяч долларов, в зависимости от масштабов магазина. Если же говорить о реальной цене среднего проекта, вполне можно уложиться в сумму 10—12 тыс. долл. Кроме того, следует учитывать и множество непредвиденных издержек, которые непременно возникнут при внедрении и дальнейшем развитии проекта и могут достигать до 30% от суммы первоначальных инвестиций. Успех же всего предприятия во многом будет зависеть от умения спрогнозировать эти издержки.
Естественно, не все желающие в состоянии выделить на создание магазина и 2 тыс. долл., не говоря о сотнях. Что делать? Арендовать. И место для хостинга (практически у любого ISP), и готовые решения для Internet-коммерции (такие в Украине тоже есть) без необходимости затрат на покупку ПО. В этом случае можно существенно сократить сумму первоначальных затрат и текущих издержек, переложив их на плечи провайдера. Пожалуй, в наших условиях этот подход можно считать наиболее приемлемым для начинающих Internet-компаний, не обремененных большим объемом свободных средств. Сумма первоначальных затрат в таком случае составит от $500 до $3000.
Будущий владелец магазина оказывается перед выбором: разрабатывать собственное решение или купить готовое. Как показывает практика, обычно "выходят" в Сеть своими силами те компании, которые имеют торговый бизнес в off-line, представительский сайт и штат программистов и Web-дизайнеров. В противном случае (чаще всего) будущий владелец магазина обращается к разработчику. Тут также есть две возможности: написание системы с нуля или адаптация "заготовки" (пока это, в основном, разработки ведущих производителей — IBM, Oracle, Intershop и др.). Создание новой системы, вполне очевидно, потребует больших затрат времени и средств — это преимущественно удел крупных компаний. Использование же готовых, легко конфигурируемых продуктов более предпочтительно для средних фирм.
Решение для создания Internet-магазина есть также у "1С". По словам Олега Давыдова, заместителя директора украинского представительства фирмы, оно было выпущено в ответ на возрастающий спрос со стороны пользователей, желающих вывести уже существующий бизнес в Сеть. Так называемый компонент "Web-расширение" для флагманского продукта компании "1С:Предприятие" позволяет надстроить над имеющейся учетной системой предприятия Wеb-интерфейс для доступа потенциальных покупателей к реальному магазину через Internet. Такое приложение работает в среде Windows NT 4.0/2000 под управлением Microsoft Internet Information Server. Сегодня в Украине доступны в том числе и готовые "конфигурации" магазинов, написанные партнерами "1С", например "1С:Аркадия Internet-Магазин". Минимальный рабочий комплект этого решения, в который также включается компонент "Оперативный учет", обходится в $880. В целом же весь проект по созданию Internet-магазина, по мнению Виктора Манделины, может уложиться в 2—7 тыс. долл.
Безусловно, важным вопросом, во многом определяющим успех внедрения систем электронной коммерции, является их стыковка с уже имеющимися на предприятии системами управления, бухгалтерии, учета. Так, в России консорциум компаний во главе с "1C" и Microsoft даже объявил о разработке стандарта обмена коммерческой информацией на базе XML, а "Информэкс" реализовала XML-стыковку систем Internet-коммерции Intershop с back-офисом на базе "1С:Предприятие/Бухгалтерия 7.7".
Сегодня в Украине предложение "коробочного" и относительно недорогого
ПО для электронной коммерции можно охарактеризовать как "весьма скромное"
(по мнению владельцев некоторых Internet-магазинов, его просто нет). Из доступных
продуктов — в основном, западные или российские разработки. Например, система
Intershop Merchant, которую предлагают компании "Информэкс" и TopS Consulting
(на ее основе работают магазины www.azbooka.com,
www.biocon.com.ua,
www.viga.com.ua
и др.). Типичная технология построения магазина в этом случае следующая: клиент
покупает у разработчика ПО и лицензию на магазин, персонал проходит обучение и
серию консультаций, после чего через достаточно короткий "инкубационный"
период (несколько месяцев) виртуальная торговая точка начинает работать. Стоимость
"комплекта" составляет менее 5 тыс. долл. в случае, если клиент сам
настраивает систему, и более 11 тыс. долл. — если эта задача возлагается на разработчика.
По мнению Михаила Дудника, генерального директора компании Actis/Armitage (www.armitage.kiev.ua),
сегодня в Украине "коробочного" ПО (в полном смысле этого слова) для
создания Internet-магазинов пока еще нет, а продукты западных разработчиков нельзя
считать таковыми, поскольку для их внедрения все равно необходимо привлечение
(на контрактной или постоянной основе) специалистов достаточно высокого уровня.
Собственно, выполнить заказ на разработку и внедрение Internet-магазина могут
и некоторые компании, предоставляющие комплекс Web-услуг (та же Actis/Armitage,
Iv Design и др.), а стоимость проекта в этом случае — тема предметного и продолжительного
разговора заказчика с исполнителем. Однако, по словам Ивана Сухаренко, директора
компании Iv Design, в данном случае речь будет идти о суммах не менее 5 тыс. долл.
(не считая обслуживания).
Помимо отдельного магазина в Сети, существует еще более щадящая форма организации
онлайновой торговли — ShopCase ("шкатулка магазинов"). В этом случае
"торговые лавки" размещаются на Web-хосте провайдера Internet-коммерции
без необходимости приобретения ПО продавцом товара. При этом соответственно минимизируются
стартовые затраты на запуск системы за счет того, что отпадает необходимость покупки
дорогостоящего оборудования, а текущие затраты сводятся в одну статью — ежемесячная
арендная плата за хостинг и сопровождение, которые могут быть фиксированными или
зависеть от объема заказов в Internet-магазине. Так, "Информэкс" предлагает
подобный "стартовый пакет" стоимостью менее 2 тыс. долл. (и абонплата
около $190 в месяц либо проценты от продаж). По такой схеме работают виртуальная
аптека "Биокон" (www.biocon.com.ua)
и Internet-магазин компании "Внешпосылторг" (www.i-shop.com.ua).
И наконец, наименее обременительно в финансовом отношении для online-торговца
— размещение товаров на полках так называемых виртуальных рынков (Market Place)
или в электронных каталогах (например, webshop.kiev.ua).
Такие проекты ориентированы на небольшие компании, имеющие ограниченную номенклатуру
(до 100 позиций). Здесь стартовые расходы продавцов на организацию Internet-продаж
чаще всего равны нулю, а ежемесячные платежи за место на Market Place зависят
от количества товарных позиций и, как правило, не превышают $30—40.
Окупаемость онлайновой розничной торговой
точки
Как быстро торговое предприятие в Uanet начнет приносить прибыль?
Безусловно, этот вопрос должен предшествовать принятию решения о выходе на рынок розничных продаж в Сети. Но однозначно на него ответить сложно, поскольку Internet-магазинов, приносящих своим владельцам доход, не так уж много, да и те тщательно скрывают свои финансовые показатели под покровом "коммерческой тайны".
По словам Игоря Тихоненко, директора фирмы "Евросервис" (владелец магазина
MAXmarket, www.maxmarket.com.ua),
MAXmarket — проект прибыльный, но недостаточно. "Для его выхода на рентабельный
уровень понадобилось менее полугода, — говорит он. — Сейчас магазин ежедневно
посещают порядка 100 человек, а средняя стоимость покупки составляет около $120—150.
Потенциальные возможности магазина гораздо выше, поэтому сейчас идет дальнейшая
работа по его раскрутке".
Как отмечает Олег Кристюк, начальник отдела продаж К-Trade, сегодня в Internet-магазине
компании (shop.k-trade.com.ua)
ежемесячно продается 15—20 ПК и комплектующих в целом на сумму до 10 тыс. долл.
| Михаил Дудник
Actis/Armitage "Если говорить о том, Количество удовлетворенных покупателей, безусловно, очень важно и является Вообще необходимо понимать, что с помощью Internet-технологий можно создавать |
"Наиболее распространенное заблуждение, что Internet-магазин — это дешево,
— говорит Валерий Вань, директор сети магазинов одесской компании "ТиД"
(tid.com.ua).
— На самом деле разница в размере инвестиций в реальный и виртуальный магазин
небольшая, цифры вполне сопоставимы. Говорить об окупаемости нашего проекта еще
рано, поскольку разработки продолжаются. А оборот Internet-магазина скромнее оборота
любой из наших реальных торговых точек, несмотря на широкую географию продаж".
Как удалось выяснить, сегодня нормально раскрученный украинский Internet-магазин
в среднем посещают от 40 до 400 человек, из них приблизительно 10—15% становятся
покупателями. Средняя сумма заказов, как правило, колеблется в пределах от $20
до $150. Средний период окупаемости Internet-магазина составляет от 4 месяцев
до года. При этом, очевидно, данный показатель сильно зависит от объема продаж.
Для магазина среднего уровня с хорошим ассортиментом ежемесячный оборот в 5 тыс.
долл. сейчас можно считать большим достижением. Именно такой объем продаж, по
словам директора Internet-магазина Itkom (www.itkom.com.ua)
Дмитрия Мельниченко, мог бы обеспечить прибыльность его торгового предприятия,
но пока достичь его удается не каждый месяц. Большинство же магазинов продает
товаров на сумму до 1 тыс. долл. в месяц и надеется на будущее.
Сначала — стулья, потом — деньги
Оплата товара и его получение (доставка) — это, можно сказать, кульминация,
самый ответственный этап сделки как для продавца, так и для покупателя. И подходить
к нему нужно с особенной тщательностью, что в настоящих условиях для украинских
Internet-магазинов не так просто, от чего они сильно страдают в своем развитии.
Полноценный Web-магазин предполагает, помимо каталога и информации о товарах,
наличие электронной системы расчета. Электронные платежи — для Украины пока больной
вопрос. Есть предложения со стороны российской системы PayCash (www.paycash.kiev.ua),
существует несколько отечественных разработок, например банка "Аваль",
"Приватбанка" и даже НБУ, но говорить о каком-то стандарте еще рано.
В связи с этим владельцы Internet-магазинов и не торопятся внедрять платежные
системы, хотя исключения все-таки есть (www.azbooka.com,
www.bambook.com).
Так или иначе, но электронный способ оплаты ввиду очевидных причин украинский
покупатель выбирает довольно редко, и большинство онлайновых магазинов обходятся
традиционными методами.
Чаще всего используется оплата наличными по факту доставки, реже — почтовый перевод, безналичная предоплата, причем во многих случаях нужно связываться с продавцом дополнительно по телефону, электронной почте, выписывать счет и пр., что покупатель, а тем более "Web-покупатель", ненавидит. Доставка осуществляется самовывозом, курьерами либо почтой и может занимать от 1—24 ч по Киеву до 3—7 дней и даже до месяца по Украине, однако многие дальше столицы товар пока не доставляют. Поэтому, например, заявление администрации магазина MAXmarket о бесплатной доставке в пяти городах — Киеве, Запорожье, Днепропетровске, Львове, Кривом Роге — скорее, исключение из правил.
Стоимость самой доставки может оговариваться отдельно или включаться в цену товара. В последнем случае продавец обычно заявляет, что доставка "бесплатна" — с маркетинговой точки зрения ход весьма удачный, покупателям это нравится, пусть даже затраты на доставку несколько раз включены в цену.
Перспективы?
Говоря о ближайшем будущем розничной Internet-торговли в Украине, наверное,
можно предположить рост количества магазинов (хотя и не такими, как в прошлом
году, темпами), сворачивание нерентабельных и малоэффективных предприятий, больший
акцент на качество работы. В 2001 г. прогнозируется существенный рост числа украинских
пользователей Internet, что, естественно, повлияет и на количество покупателей
в Сети. А сегодня отечественным Internet-торговцам для увеличения эффективности
своих предприятий ничего не остается, как реинвестировать бо2льшую часть прибыли
(если таковая имеется) в расширение ассортимента и сервисов, привлечение покупателей
и ждать их прихода в Uanet. Но пока, к сожалению, украинские электронные магазины
по уровню доходности сравнимы… с киосками (хотя иногда и выигрывают у них по
номенклатуре товара).
| Иван Сухаренко
Iv Design "Мне кажется, что "наш" |