---

Стандартная схема покупки бытовой электроники -- увидел, выбрал, проверил, оплатил, упаковал, забрал -- становится традиционной и для компьютерной техники. Особенно если речь идет о первом домашнем ПК, который предпочитают покупать в хорошем магазине -- там, где есть большой выбор готовых систем.

---

По нашим оценкам, в специализированных салонах и супермаркетах бытовой электроники сегодня реализуется порядка 10--15% компьютеров, предназначенных для рынка SOHO. Год назад эта доля была вдвое меньше, а через год, надеемся, она увеличится в два раза.

Продажи ПК в магазинах растут достаточно быстро, однако не такими темпами, как хотелось бы. Любой из салонов, принадлежащий к одной из описанных в данной статье розничных сетей, в условиях сегодняшнего спроса способен реализовать до 50 компьютеров в месяц (больше -- очень редко) при условии, что на его витринах постоянно будут присутствовать не менее 8--10 готовых систем. Не исключено, что к концу года, в том числе благодаря маркетинговым усилиям ведущих отечественных производителей ПК, наиболее успешные салоны преодолеют планку в 100 систем в месяц.


Особенности крупных сетей

Собственно, превращение ПК из специального устройства в повседневное -- уже не новость. Компьютерные салоны и магазины бытовой электроники имеют свой контингент клиентов (об этом мы уже рассказывали ранее). Решающими факторами при выборе магазинов (сетей) являются их узнаваемость, внешний вид (яркие фирменные цвета, вывески), интерьер, ассортимент готовых ПК и оперативность обслуживания (компьютер можно забрать сразу после оплаты). Нужно также отметить, что усилия локальных сборщиков в продвижении торговых марок своих ПК не проходят даром: покупатели выбирают из наиболее известных брендов.

Характеристики крупнейших украинских розничных сетей, продающих ПК

Клиентам магазинов довольно часто предлагаются так называемые "акционные" компьютеры, стоимость которых снижается в честь праздников, годовщин или в начале сезонов (например, в канун нового учебного года). Постоянные покупатели, кроме того, могут рассчитывать на скидки: их размер регламентируется дисконтными программами, едиными в рамках сетей, или индивидуальными предложениями от конкретных магазинов.

Права покупателя строго соблюдаются всеми крупными розничными продавцами, ведь некачественное обслуживание в одном салоне может негативно сказаться на имидже всей сети. Обязанности продавца регулируются несколькими нормативными актами, в частности Законом "О защите прав потребителя" # 1023-XII от 12.05.1991, а также изменениями и дополнениями к нему. В соответствии с законодательством в течение 14 дней покупатель имеет право вернуть товар в магазин и получить обратно свои деньги (если сохранены первоначальное качество и упаковка), даже если компьютер ему просто не понравился.

С каждым годом все больше покупателей приобретают ПК в кредит. Такая услуга доступна сейчас практически во всех "сетевых" магазинах, причем если в 2003 г. каждый из них сотрудничал с одним-двумя банками, то сегодня число их партнеров увеличилось до трех-шести финансовых учреждений. Делать первоначальный взнос, как раньше, требуется уже далеко не всегда. Ряд банков и кредитных союзов выплачивает магазину 100% стоимости товара, беря на себя дальнейшие финансовые взаимоотношения с покупателями. Правда, в этом случае последним придется смириться со сравнительно высокими годовыми процентами или с относительно малым сроком кредитования. Так что прежде чем выбирать программу, стоит подсчитать сумму, в которую обойдется покупка после всех выплат. В отдельных случаях она может оказаться в полтора-два (!) раза больше первоначальной стоимости компьютера.

Для того чтобы оформить кредит, покупатель должен получить в салоне счет-фактуру на выбранный товар, затем с ним, паспортом, справкой о присвоении ИНН и справкой о доходах за последние 3--6 ме-сяцев прийти в кредитный отдел одного из банков--партнеров магазина. Решение о предоставлении кредита выносится в течение нескольких дней после подачи документов (по опыту менеджеров банка "Аваль" с момента выписки счета-фактуры до отгрузки товара проходит в среднем около недели). У кредитных союзов этот срок составляет один-два дня. Отметим также, что относительно низкая востребованность услуги кредитования два-три года назад была связана не только с высокими процентами, но и с длительным оформлением. Сегодня же от клиента требуется минимальное участие в этом процессе.

Как видим, преимуществ покупки ПК в крупных магазинах не так уж мало, особенно для тех, кто делает это впервые. Однако существует и ряд стереотипов, останавливающих потенциальных покупателей ПК от похода в магазин. На деле же многие из них оказываются надуманными.

Принято считать, что реализация готовых ПК лишает магазины гибкости и не позволяет им выполнять индивидуальные заказы клиентов. На практике это далеко не так. Во-первых, ассортимент ПК подбирается для удовлетворения максимального числа запросов и с учетом анализа продаж в предыдущие периоды. Именно поэтому в некоторых магазинах на долю стандартных систем приходится от 70% до 99% сбыта. Во-вторых, готовые компьютеры часто могут быть модернизированы прямо в торговом зале, если речь идет об изменении объема оперативной памяти, типа оптического привода, а в некоторых случаях -- жесткого диска и видеокарты. В-третьих, если ассортимент готовых решений не удовлетворяет покупателя даже с учетом модернизации на месте, клиент имеет возможность определить с помощью консультанта нужную ему конфигурацию ПК и оформить заявку на его сборку.

Еще один распространенный стереотип -- в магазинах все очень дорого. Действительно, компьютеры, выставленные, например, в витрине супермаркета бытовой электроники, могут стоить несколько дороже тех ПК, которые рекламируются в бесплатных газетах или предлагаются в частных объявлениях. На деле же нередко оказывается, что низкая цена компьютера noname -- следствие установленной в нем устаревшей материнской платы, некачественного корпуса или не-полной комплектации (в стоимость не включены клавиатура и мышь). Крупный магазин по определению не может позволить себе подобного отношения к товарам, представленным на витрине, -- зачем рисковать репутацией? Поэтому покупка здесь всегда более "безопасна" -- ведь за качество товара отвечает и сам магазин, и производитель компьютера.

Наконец, третье предубеждение касается низкой квалификации персонала магазинов. Нередко работников торговых залов действительно трудно назвать опытными консультантами, сказывается текучесть и ротация кадров. Однако согласитесь, углубленные знания нужны скорее тем, кто создает готовые решения. Продавец же просто должен выяснить потребности клиента и предложить ему наиболее подходящий товар из ассортимента магазина. А вот подобным навыкам консультантов учат регулярно и основательно.

Механизмы работы "сетевых" магазинов во многом схожи. Тем не менее отличия в деталях (в формировании ассортимента, в наборе сопутствующих услуг и т. п.) все же есть. Давайте посмотрим, на что сегодня могут рассчитывать покупатели ПК в салонах шести крупнейших розничных сетей, работающих в Украине.


DiaWest

В каждом из 25 магазинов "Ком-п'ютерний свiт", принадлежащих этой компании, обычно представлено восемь готовых конфигураций: шесть на базе Intel и две -- на AMD. Линейка компьютеров объединяет бюджетные модели для использования в офисах, а также серию универсальных вариантов, отличающихся объемом памяти, видом оптического привода и типом платформы. Основной объем продаж, по утверждению специалистов DiaWest, приходится на аппараты среднего класса стоимостью $350--500.

	DiaWest

Стандартные конфигурации ПК меняются примерно 1 раз в месяц. При этом данный процесс не является строго регламентированным по времени и инициируется, как правило, после анализа заказов на эксклюзивные конфигурации, выполненные за определенный период.

В сети магазинов DiaWest действует единая дисконтная программа. Приобщиться к ней покупатель может, сделав единоразовую закупку в любом из салонов на сумму $1000. В этом случае он получает дисконтную карту, дающую право на скидку 2--5% (в зависимости от типа товара) во всех магазинах.


Unitrade

Компания позиционирует себя не только в качестве продавца компьютерной техники, но и как поставщика мобильных решений (в том числе телефонов), а также офисной техники. Настольные ПК можно увидеть в 16 из 23 салонов компании, причем количество стандартных конфигураций здесь самое большое: в каждом магазине представлено около 30 готовых решений. В целом же стратегия Unitrade в сфере продаж компьютеров предполагает превращение сети в специализированного продавца серийных компьютеров и отказ от их производства.

	Unitrade

Достаточно активно работает дисконтная программа Unitrade Club. Порог вхождения в нее (сумма единоразовой покупки) составляет $500, после чего клиент получает постоянную скидку 3%. Далее вступает в действие накопительная система. Между участниками Unitrade Club проводятся розыгрыши призов, кроме того, они первыми получают информацию об изменениях в ассортименте.

В ближайших планах сети -- открыть еще 3 магазина (до конца года), а также усовершенствовать систему доставки товара. С сентября Unitrade обещает оказывать услуги по установке и настройке ПК с выездом специалистов к пользователю.


"ГигаБайт"

Эта сеть салонов, пожалуй, одна из самых молодых в Украине. Всего за два года, во многом благодаря довольно необычной для нашей страны стратегии развития, она объединила 18 магазинов. Особенность продажи готовых ПК в "ГигаБайт" -- предложение в качестве стандартного решения не только системного блока, но и всей необходимой периферии (монитора, клавиатуры, мыши, акустической системы). Такой набор носит рекомендательный характер и может быть изменен клиентом по его усмотрению. Ассортимент каждого из магазинов сети включает до 8 моделей серийных ПК.

	"ГигаБайт"

Единой "сетевой" дисконтной программы в "ГигаБайт" пока нет, но на скидки рассчитывать можно -- их размер зависит от стоимости покупки и оговаривается с менеджером.

До конца года "ГигаБайт" обещает открыть еще два магазина в Киеве, ввести в действие централизованную службу доставки товара (в настоящее время практикуется только перевозка крупных заказов). Кроме того, в планах сети -- предоставление выездного сервисного обслуживания и запуск Web-портала Интернет-торговли.


"МКС"

Сеть салонов "Компьютеры и офисная техника" этой компании на сегодняшний день самая большая среди специализированных -- она объединяет 41 магазин, включая точки продаж, которые открыты в партнерстве с супермаркетами бытовой электроники "Домотехника" в Киеве, Харькове, Львове, Днепропетровске и Кривом Роге.

"МКС"

Ассортимент ПК здесь ограничен лишь брендами "МКС". При этом стандартные конфигурации удовлетворяют 90% покупателей, включая тех, кому требуется небольшая модернизация.

Достаточно частые акции и маркетинговые кампании, подразумевающие скидки на продукцию, участие покупателей в розыгрышах призов и т. д., могут проводиться как в рамках всей сети магазинов, так и лишь в некоторых из них, расположенных, например, в одном городе.

Покупателям ПК предлагается бесплатная доставка оборудования и его первичная настройка. Обслуживание и послепродажная модернизация осуществляются в сервис-центрах по всей Украине. Новая услуга -- возможность мониторинга сервисных работ через специальный раздел корпоративного Web-сайта.


"Фокстрот"

Компьютеры продаются в 44 магазинах одноименной сети. В каждом из них есть отделы компьютерной -техники с примерно десятью готовыми ПК разных конфигураций. Ассортимент торговых марок здесь, пожалуй, один из самых широких -- он включает в себя и компьютеры собственной сборки, и устройства сторонних производителей. Все они поставляются с предустановленной ОС Windows XP, однако если клиент не желает покупать ее (таковых бывает до 50%), то перед продажей ПК она деинсталлируется.

	"Фокстрот"

В 99% случаев клиенты выбирают стандартные конфигурации, остальные заказывают ПК в индивидуальном порядке. Как отмечают представители компании, подобные услуги оказываются тем, кому требуется компьютер высокого уровня.

Бесплатная доставка ПК, их подключение и обучение навыкам работы предоставляется всеми салонами "Фокстрот". В ближайшее время появится и услуга сервисного обслуживания с выездом к пользователю. Также в планах сети -- до конца года добавить персональные компьютеры в ассортимент еще шести магазинов.


"Эльдорадо"

В настоящее время компьютеры продаются в 28 из 52 магазинах "Эльдорадо", однако в планах сети -- предлагать их и в других торговых точках. Портфель торговых марок ограничивается KREDO, BRAVO и KOMP от K-Trade. К 10--15 системам стандартных конфигураций, имеющимся в наличии в каждом из магазинов, периодически добвляются акционные модели по сниженным на 10% ценам.

"Эльдорадо"

Услугой модернизации ПК пользуется лишь каждый десятый покупатель. В этом случае магазин предлагает конфигурацию, наиболее близкую к запрашиваемой, и направляет клиента в один из сервисных центров K-Trade для последующей модернизации ПК.

Доля покупателей компьютеров в кредит достигает 70%. В основном это люди, приобретающие ПК среднего и высокого класса. Из прочих услуг сеть предлагает доставку товара -- ее цена составляет 10--15 грн по городу.


Итак, можно смело отправляться за покупкой ПК в один из магазинов названных розничных сетей или любой другой, который вам по душе. Как бы то ни было, крупные игроки этого рынка задают тон его развитию, а остальные вынуждены "подтягивать" сервис и снижать стоимость услуг до уровня лидеров. Сегодня с оглядкой на них работают даже мелкие сборщики компьютеров.