В последние годы в Украине сети компьютерных салонов демонстрируют завидную динамику роста. Между тем созданию каждого IT-салона предшествует глубокий анализ огромного количества факторов. Какие при этом критерии принимаются во внимание, существует ли конкуренция со стороны магазинов бытовой техники, могут ли зарубежные гиганты потеснить отечественные компании – на эти вопросы отвечают представители крупнейших розничных сетей по продаже компьютерной техники.
Содержание
Открывая торговую точку, мы в первую очередь стараемся выяснить, насколько она востребована в том или ином месте. Думая о клиенте, мы думаем и о себе. Если предлагаемый нами товар имеет спрос, магазин географически удобно расположен для потребителя и мы можем предложить там хороший ассортимент товаров по конкурентным ценам и с такой же гарантией, торговая сеть будет развиваться в данном районе.
Существует много факторов, влияющих на месторасположение магазина. В первую очередь это наличие хорошей транспортной развязки (желательна станция метро, хотя и не всегда обязательна). В отношении размеров установлена только нижняя граница. В любом случае площадь магазина не должна быть 100 м², если размещение товара требует 500 м².
Консультанты, как и весь персонал, подбираются исходя из потребностей конкретной торговой точки. Так, в салонах с равной площадью, но с разной посещаемостью может быть разное количество персонала. Кроме того, есть магазины, в которые покупатели заходят в течение дня, а есть такие, куда они заглядывают преимущественно вечером.
В отличие от IT-отделов в торговых сетях по продаже бытовой техники, компьютерные салоны имеют четкую специализацию. Отделам сложно предложить весь спектр товаров и услуги технических специалистов по конкретным направлениям в полном объеме. Однако, вероятно, они в этом не нуждаются – как у специализированных IT-салонов, так и у магазинов бытовой техники есть свой потребитель.
Также важно заметить, что чем больше магазинов в сети, тем сильнее уверенность людей в стабильности компании и в высоком качестве приобретаемого у нее товара. До конца года мы планируем расширить свою сеть еще на 4–5 салонов (два в Киеве и 2–3 в регионах).
Вероятность выхода на украинский рынок международных розничных компьютерных сетей есть, и некоторые компании (преимущественно из ближнего зарубежья) уже пытались это сделать. Однако отечественный IT-рынок очень динамичен, а гибкий ассортимент товаров и услуг и приемлемые цены на сегодняшний день могут предложить лишь украинские фирмы. Более того, предприимчивости и энтузиазма отечественных IT-бизнесменов вполне может хватить и для работы в других странах.
Развивая торговую сеть, мы прежде всего исходим из того, где и какой магазин нам нужен. Только в случае если параметры предполагаемого места соответствуют нашим требованиям, мы рассматриваем его как вариант для размещения торговой точки. В свою очередь, критерии выбора формируются на этапе позиционирования бренда в целом и самого магазина (с учетом месторасположения, потока людей, наличия транспортных развязок и т. д.).
На сегодняшний день процесс открытия торговых точек в нашем холдинге систематизирован, что стало возможным только благодаря аккумулированию многолетнего опыта работы в розничной торговле. Кроме того, в начале 2005 г. в состав AVentures Group вошла компания, специализирующаяся на обеспечении и управлении коммерческой недвижимостью, – TREnD (Trade Real Estate and Development). Ее сотрудники определяют параметры торговой точки и идентифицируют их в соответствии с техническим заданием.
Выход на украинский рынок международных розничных компьютерных сетей в ближайшее время нам представляется маловероятным.
В зависимости от потенциала регионов наша компания открывает в них торговые площадки трех основных форматов: крупные центры площадью в несколько тысяч квадратных метров, фирменные магазины «Компьютеры и офисная техника» (200–300 м²), а также специализированные салоны или отделы (до 150 м²) в составе больших магазинов.
Решение об открытии нового салона – это чаще всего многоступенчатый процесс, связанный с изучением конкретной ситуации на той территории, которую планируется осваивать. Проводятся тщательный экономический анализ, исследование инвестиционной привлекательности, мониторинг действий и цен конкурентов, переговоры с партнерами.
Хороший магазин – это прежде всего удачное место. В любом городе есть районы активной розничной деятельности (чаще всего в центре). Впрочем, мы рассматриваем и планы их открытия вне традиционно активных торговых зон. Обычно магазин размещается вблизи транспортных путей, имеет удобные подъезды и парковку, а также витрины с хорошим обзором.
Следующий этап в подготовке салона к открытию – его наполнение и позиционирование. Ассортимент, как правило, включает максимально возможное количество товарных групп по всем цифровым устройствам, расходным материалам и аксессуарам.
Экономический эффект от нового магазина планируется исходя из показателей работы действующих торговых точек подобных форматов со схожими условиями деятельности. Особое внимание уделяется затратной части – здесь необходимо учесть как ожидаемые расходы, так и возможные отклонения от их объема. Существует также практика привлечения к совместным проектам вендоров, что позволяет полнее использовать преимущества фирменной торговли и оптимизировать затраты на проект.
Компьютеры и другие цифровые устройства все больше воспринимаются покупателями как бытовая техника, поэтому некоторая часть IT-товаров продается в магазинах широкого профиля. Тем не менее многие потребители приходят за товарами именно в специализированные салоны, где имеется больший ассортимент и предоставляются квалифицированные консультации. Основой клиентской базы IT-салонов является сегмент SOHO, объем которого сопоставим с численностью покупателей бытовой техники.
Со временем может произойти некоторое перераспределение в структуре продаж: массовые товары все больше будут реализовываться в магазинах бытовой техники, а высокотехнологичные и специализированные – по-прежнему в IT-салонах. В этом смысле следует говорить об их взаимном дополнении.
В 2004 г. наша торговая сеть пополнилась 17 магазинами, а в планах на 2005 г. – открытие еще около 30.
Что касается возможности выхода на украинский розничный рынок иностранного бизнеса, то она, конечно, существует. Такому развитию событий может способствовать устойчивый рост отечественного IT-бизнеса, упрощение таможенных процедур, ориентация покупателей на фирменную торговлю. К настоящему времени ни одна из IT-компаний полноценно не освоила розничный рынок в Украине, нет также мощных финансовых групп, которые бы активно развивали его в национальных масштабах.
Плюсами возможного появления в Украине иностранных розничных сетей могут стать большая динамика продаж в целом, внедрение новых форм торговли и сервиса. Минусы будут связаны с переделом рынка, его уплотнением, в результате чего средним и мелким компаниям станет очень сложно работать.
Впрочем, создание альтернативных розничных сетей потребует значительных инвестиций в каждую из составляющих бизнеса – торговые места, персонал, логистику, маркетинг и т. д. При этом новые операторы могут столкнуться с жесткой конкуренцией со стороны существующих локальных торговых сетей, которые сейчас быстро накапливают не только опыт, но и ресурсы для экспансии на всей территории страны.
Развивая свою розничную сеть, мы руководствуемся принципом, согласно которому наши торговые точки должны покрывать все регионы Украины и, конечно же, быть рентабельными.
К концу года компания планирует открыть еще 10 магазинов. Мы выбираем помещения в оживленных местах, причем размеры строго не оговариваются – торговые точки могут быть разных форматов. В зависимости от площади формируются штат сотрудников и ассортимент товаров.
Безусловно, ощущается конкуренция со стороны магазинов бытовой электроники, в которых есть отделы IT-товаров. Если такие магазины в будущем станут полноценными (т. е., помимо товаров, предложат консультации и сервис), то смогут занять большую часть рынка.
Появление в Украине международных розничных компьютерных сетей представляется вполне вероятным – думаю, это вопрос времени. С их приходом непременно ужесточится конкуренция на рынке в целом.