Як бізнесу отримати максимум від ІТ-рішень? Сервіси від ІТ-дистрибʼютора, що економлять час та ресурси

BAKOTECH – це міжнародний ІТ-дистрибʼютор, який робить доступними рішення від провідних світових розробників для бізнесів з України, Молдови, країн Балтії, Кавказу та Центральної Азії. Щоб клієнти отримували більше користі, у компанії вирішили не обмежуватись лише логістичною дистрибуцією, а й надавати додаткові послуги: впроваджувати рішення, супроводжувати, навчати персонал і не тільки.

У партнерському інтервʼю з BAKOTECH Олександра Алєксєєва, Service Product Manager, розповідає, чому вирішили створити сервіси та як саме вони допомагають замовникам.

У чому полягає роль Service Product Manager?

У BAKOTECH є чотири департаменти, які мають свої організаційні структури і працюють майже як окремі бізнеси. Зараз сервісний напрям активно розвиває департамент B4, де я працюю в ролі Service Product Manager.

Департамент B4 займається дистрибуцією різних рішень: від засобів кібербезпеки до мережевого обладнання. Ми працюємо з такими вендорами, як F5, Riverbed, Keysight, NetScout, Cloudflare, NGINX, CGS Tower Networks та Extreme Networks.

Моя робота полягає у створенні, просуванні та розвитку сервісів – послуг, які допомагають замовникам і партнерам підбирати, імплементувати та підтримувати вендорські продукти й отримувати від них максимум користі.

Чи правильною буде теза, що надання послуг – це нетиповий напрям для ІТ-дистрибʼютора? Чому ви вирішили створювати сервіси?

Так, найчастіше компанії-дистрибʼютори обмежуються лише логістичною дистрибуцією, яка сама по собі потребує великої кількості ресурсів. А в партнерів-інтеграторів перелік додаткових послуг або доволі обмежений, або не здатен повністю і якісно покрити потреби замовників.

Водночас багаторічний досвід BAKOTECH показав, що еталонним підходом до дистрибʼюторської діяльності є формула «рішення + сервіс + навчання». Саме за умов такого комплексного підходу можна задовольнити всі потреби замовника: від підбору рішення до його реалізації з навчанням персоналу. По суті, ми забираємо на себе частину головного болю замовників і гарантуємо виконання робіт «під ключ» і досягнення цілей. Такий підхід я б назвала triple winангл. потрійна перемога.

Вимоги замовників та умови тендерів перестали обмежуватись простою купівлею певних рішень. Ринок змінився, і сучасні компанії зацікавлені, щоб рішення впровадили якомога швидше і вони почали б працювати на користь організації.

І оскільки BAKOTECH як дистрибʼютор є першовідкривачем, що приносить на ринок нові продукти, то він є і першим джерелом компетенцій для системних інтеграторів та їхніх замовників. Бо, коли ми виводимо нові інноваційні продукти вендорів на ринки, то маємо забезпечити наших партнерів і клієнтів усім необхідним. Для цього ми добре вивчаємо рішення, а наші інженери отримують найвищу компетенцію.

Тому сервіси, які ми називаємо B4 Services, зʼявились органічно, як необхідна реакція на вимоги ринку.

Як ваші підходи до бізнесу відобразились у сервісах B4 BAKOTECH? Якими вони є та в чому їхня суть?

Наші сервіси можна розділити на три напрями:

1. Attach Services, а саме Implementation та Outsourcing. Вони допомагають замовникам взаємодіяти з вендорським рішенням, яке вони придбали. Із цими сервісами бізнес отримає максимум користі, сповна використовуючи всі можливості рішення. Ми готові підтримувати партнерів і замовників протягом усього періоду, коли вони використовують обладнання та софт.
2. Standalone Services – це напрям автономних (незалежних) сервісів, серед них Performance Security Testing Service і WAF Protection Service. Особливою їхньою відмінністю є те, що замовнику не потрібно купувати власне обладнання, налаштовувати його та мати команду підтримки. І це дуже крутий підхід: без CapEx-видатківвитрати компанії на придбання та оновлення необоротних активів, видатків на штат, витрат купи часу ви маєте готове рішення «під ключ» та з чіткими SLA. Частина таких сервісів вже запущена, інша поки що в розробці.

   Наприклад, Performance Security Testing ServicePSTS, який ми запустили нещодавно. Це сервіс експертних звітів про поточний стан безпеки і продуктивності, які ми надаємо після тестування системи клієнта. Тобто якщо потрібно отримати разову експертну оцінку, наприклад, щоб провести незалежний аудит системи чи ухвалити рішення про закупівлю обладнання – PSTS в допомогу.

   Також наразі допрацьовуємо WAF Protection ServiceWPS – це захист застосунків за моделлю SaaS, тобто замовнику не потрібно фактично купувати рішення Web Application Firewall. WPS – це повністю керований сервіс, що ідеально підходить для компаній, які не хочуть роздувати штат безпеки, вкладати кошти й самостійно займатись захистом. Презентація цього сервісу планується до кінця року.

3. Тренінговий центр. Особисто я вважаю його одним із найважливіших, бо ми навчаємо інженерів партнерів і замовників ефективно використовувати продукти й рішення вендорів. Зараз ми проводимо курси тільки з рішень F5 і Riverbed у двох форматах – загальні групи та персональні (корпоративні) тренінги. Але ми розширюватимемо перелік тренінгів і завжди готові допомогти опанувати рішення.

Більше про сервісні рішення BAKOTECH за посиланням

Із самостійними сервісами все зрозуміло, але є запитання стосовно послуг, супутніх до купівлі рішення. Здається, на практиці ви просто не можете уникати випадків конкуренції з партнером, адже зазвичай саме інтегратори заробляють на послугах впровадження чи підтримки?

Ми не співпрацюємо із замовником напряму, а тому не вступаємо в конкуренцію з партнером. Навпаки, BAKOTECH разом з партнером оцінює та виконує роботу, надаючи послуги тільки на його запит. І тут може бути або повна реалізація проєкту, якщо партнер не має своїх інженерів, або часткове виконання робіт для підтримки партнерів.

Експертна рекомендація чи «додаткові інженерні руки» ніколи не будуть зайвими, тому ми завжди готові допомогти нашим партнерам.

Сервіси дозволяють замовникам отримати результат швидше та з комфортом, чи отримати принципово новий результат?

Обидва варіанти правильні.

Ми продаємо складні, дорогі та багатофункціональні продукти й бачили випадки, коли куплене рішення не дає максимум можливої користі. А все тому, що його неправильно налаштували.

Тому, яке б сервісне рішення не вибрав замовник, він у будь-якому разі зекономить час і ресурси, а найголовніше – отримає той продукт, якому віддав перевагу на переговорах чи на пілотних запусках.

До розробки і продажу сервісів ми підходимо з погляду результатів і пропонуємо додаткові послуги не як комфортну «фічу», а як спосіб отримати максимум від інвестицій.

Уявіть, компанія купує рішення, яке коштує 2 млн грн або більше, і кладе його на полицю з думками «колись налаштуємо» чи використовує тільки один-два модулі рішення із пʼяти. У результаті компанія не використовує потенціал рішення на повну та не лише втрачає інвестиції, а й отримує негативний вплив на бізнес. Наше завдання в тому, щоб компанія почала використовувати рішення найближчими місяцями після купівлі, а не через роки й отримала повну віддачу ІТ-інвестицій.

Ми прагнемо, щоб замовники розуміли всю користь від експертних послуг загалом: так, це зручно, це швидко, це «під ключ» і все таке інше. Але передусім це спосіб максимізувати віддачу від рішення – завдяки тому, що його правильно почали експлуатувати, втратити результати через помилки та недосвідченість просто неможливо.

Як розвиватиметься напрям у довгій перспективі та в найближчому майбутньому?

На сервіси в нас є чіткі плани як у стратегічному полі, так і стосовно конкретних завдань.

Найближчим часом презентуємо ще один standalone-сервіс. Далі досліджуватимемо запити ринку та розроблятимемо нові сервіси. Паралельно розвиватимемо тренінг-центр, розширюватимемо перелік курсів.

Але стратегічне завдання в нас одне та незмінне – максимально покращувати компетенції партнерів, щоб вони змогли самостійно надавати всі послуги на базі вендорських рішень, поглиблювати експертизу, а також розвивати свій бізнес. Коли 100% угод укладаються через партнерів, інвестувати в їх розвиток майже те ж саме, що й у власний.

Більше деталей про сервіси