Как бизнесу получить максимум от IT-решений? Сервисы от IT-дистрибьютора, экономящие время и ресурсы

BAKOTECH – это международный IT-дистрибьютор, который делает доступными решения от ведущих мировых разработчиков для бизнесов из Украины, Молдовы, стран Балтии, Кавказа и Центральной Азии. Чтобы клиенты получали больше пользы, в компании решили не ограничиваться только логистической дистрибуцией, но предоставлять дополнительные услуги: внедрять решения, сопровождать, обучать персонал и не только.

В партнерском интервью с BAKOTECH Александра Алексеева, Service Product Manager, рассказывает, почему решили создать сервисы и как они помогают заказчикам.

В чем состоит роль Service Product Manager?

У BAKOTECH есть четыре департамента, которые имеют свои организационные структуры и работают почти как отдельные бизнесы. Сейчас сервисное направление активно развивает департамент B4, где я работаю в качестве Service Product Manager.

Департамент B4 занимается дистрибуцией разных решений: от средств кибербезопасности до сетевого оборудования. Мы работаем с такими вендорами, как F5, Riverbed, Keysight, NetScout, Cloudflare, NGINX, CGS Tower Networks и Extreme Networks.

Моя работа заключается в создании, продвижении и развитии сервисов – услуг, которые помогают заказчикам и партнерам подбирать, имплементировать и поддерживать вендорские продукты и получать от них максимум пользы.

Будет ли правильным тезис, что предоставление услуг – это нетипичное направление для IT-дистрибьютора? Почему вы решили создавать сервисы?

Да, чаще всего компании-дистрибьюторы ограничиваются лишь логистической дистрибуцией, которая сама по себе нуждается в большом количестве ресурсов. А у партнеров-интеграторов перечень дополнительных услуг либо довольно ограничен, либо не способен полностью и качественно покрыть потребности заказчиков.

В то же время многолетний опыт BAKOTECH показал, что эталонным подходом к дистрибьюторской деятельности является формула «решения + сервис + обучение». Именно при таком комплексном подходе можно удовлетворить все потребности заказчика: от подбора решения до его реализации с обучением персонала. По сути, мы забираем на себя часть головных болей заказчиков и гарантируем выполнение работ «под ключ» и достижение целей. Такой подход я бы назвала triple winангл. тройная победа.

Требования заказчиков и условия тендеров перестали ограничиваться простой покупкой решений. Рынок изменился, и современные компании заинтересованы, чтобы решения внедрили как можно быстрее и они начали бы работать в пользу организации.

И поскольку BAKOTECH как дистрибьютор является первооткрывателем, который приносит на рынок новые продукты, он является и первым источником компетенций для системных интеграторов и их заказчиков. Ведь, когда мы выводим новые инновационные продукты вендоров на рынки, мы должны обеспечить наших партнеров и клиентов всем необходимым. Для этого мы хорошо изучаем решения, а наши инженеры получают самую высокую компетенцию.

Поэтому сервисы, которые мы называем B4 Services, появились органически как необходимая реакция на требования рынка.

Как ваши подходы к бизнесу отразились в сервисах B4 BAKOTECH? Какие они и в чем их суть?

Наши сервисы можно разделить на три направления:

1. Attach Services, а именно Implementation и Outsourcing. Они помогают заказчикам взаимодействовать с вендорским решением, которое они приобрели. С этими сервисами бизнес получит максимум пользы, используя все возможности решения. Мы готовы поддерживать партнеров и заказчиков в течение всего периода, когда они используют оборудование и софт.
2. Standalone Services – это направление автономных (независимых) сервисов, в том числе Performance Security Testing Service и WAF Protection Service. Особым их отличием является то, что заказчику не нужно покупать собственное оборудование, настраивать его и иметь команду поддержки. И это очень крутой подход: без CapEx-расходоврасходы компании на приобретение и обновление внеоборотных активов, расходов на штат, затрат кучи времени у вас есть готовое решение «под ключ» и с четкими SLA. Часть таких сервисов уже запущена, другая пока в разработке.

   К примеру, Performance Security Testing ServicePSTS, который мы запустили недавно. Это сервис экспертных отчетов о состоянии безопасности и производительности, которые мы предоставляем после тестирования системы клиента. То есть если нужно получить разовую экспертную оценку, например, чтобы провести независимый аудит системы или принять решение о закупке оборудования – PSTS в помощь.

   Также дорабатываем WAF Protection ServiceWPS – это защита приложений по модели SaaS, то есть заказчику не нужно фактически покупать решение Web Application Firewall. WPS – это полностью управляемый сервис, который идеально подходит компаниям, не желающим раздувать штат безопасности, вкладывать средства и самостоятельно заниматься защитой. Презентация сервиса планируется до конца года.

3. Тренинговый центр. Лично я считаю его одним из самых важных, потому что мы учим инженеров партнеров и заказчиков эффективно использовать продукты и решения вендоров. Сейчас мы проводим курсы только по решениям F5 и Riverbed в двух форматах – общие группы и персональные (корпоративные) тренинги. Но мы будем расширять перечень тренингов и всегда готовы помочь овладеть решением.

Больше о сервисных решениях BAKOTECH по ссылке

С самостоятельными сервисами все понятно, но есть вопросы касательно услуг, которые сопутствуют покупке решения. Кажется, на практике вы просто не можете избегать случая конкуренции с партнером, ведь обычно именно интеграторы зарабатывают на услугах внедрения или поддержки?

Мы не сотрудничаем с заказчиком напрямую, а потому не вступаем в конкуренцию с партнером. Наоборот, BAKOTECH вместе с партнером оценивает и выполняет работу, предоставляя услуги только по его запросу. И здесь может быть либо полная реализация проекта, если у партнера нет своих инженеров, либо частичное выполнение работ по поддержке партнеров.

Экспертная рекомендация или «дополнительные инженерные руки» никогда не будут лишними, поэтому мы всегда готовы помочь нашим партнерам.

Сервисы позволяют заказчикам получить результат быстрее и с комфортом или получить принципиально новый результат?

Оба варианта верны.

Мы продаем сложные, дорогие и многофункциональные продукты и видели случаи, когда купленное решение не приносит максимум возможной пользы. А все потому, что его неправильно настроили.

Поэтому, какое бы сервисное решение ни выбрал заказчик, он в любом случае сэкономит время и ресурсы, а самое главное – получит тот продукт, который предпочел на переговорах или во время пилотных запусков.

К разработке и продаже сервисов мы подходим с точки зрения результатов и предлагаем дополнительные услуги не как комфортную «фичу», а как способ получить максимум от инвестиций.

Представьте, что компания покупает решение, которое стоит 2 млн грн или больше, и кладет его на полку с мыслями «когда-нибудь настроим» или использует только один-два модуля решения из пяти. В результате компания не использует потенциал решения по полной и не только теряет инвестиции, но и получает негативное влияние на бизнес. Наша задача состоит в том, чтобы компания начала использовать решение в ближайшие месяцы после покупки, а не через годы и получила полную отдачу IT-инвестиций.

Мы стремимся, чтобы заказчики понимали всю пользу от экспертных услуг в целом: да, это удобно, это быстро, это под ключ и все остальное. Но прежде это способ максимизировать отдачу от решения – благодаря тому, что его правильно начали эксплуатировать, потерять результаты из-за ошибок и неопытности просто невозможно.

Как будет развиваться направление в долгосрочной перспективе и в ближайшем будущем?

На сервисы у нас есть четкие планы как в стратегическом поле, так и относительно конкретных задач.

В ближайшее время представим еще один standalone-сервис. Потом будем исследовать запросы рынка и разрабатывать новые сервисы. Параллельно будем развивать тренинг-центр, расширять перечень курсов.

Но стратегическая задача у нас одна и неизменная – максимально улучшать компетенции партнеров, чтобы они смогли самостоятельно предоставлять все услуги на базе вендорских решений, углублять экспертизу, а также развивать свой бизнес. Когда 100% сделок заключаются через партнеров, инвестировать в их развитие почти то же, что и в собственное.

 

Больше деталей о сервисах

Это партнерский материал. Информацию для этого материала предоставил партнер.
Редакция отвечает за соответствие стилистики редакционным стандартам.
Заказать материал о вас в формате PR-статьи вы можете здесь.