Весь мир ориентирован на покупки в магазинах (относительно массовых товаров, конечно).
Причем retail-бизнес, в том числе компьютерный, постепенно трансформировался из
"отдельно стоящих" торговых точек в розничные сети. Американская CompUSA
сегодня объединяет под одной торговой маркой более 200 магазинов и супермаркетов,
Vobis в Германии — почти 180. Начиная с 1999 г. подобные процессы активно развиваются
в России, где игроков-одиночек с розничного рынка вытесняют уже не только крупные
местные конгломераты вроде "Белого Ветра" и "Партии", но и
транснациональные компании ("Вобис Россия", www.vobis.ru
— пять магазинов в Москве).
В том, что к этому придет и Украина, у нас сомнений не возникает. Более того, если внимательно посмотреть на отечественный рынок компьютерной розницы, можно уже сегодня очертить круг компаний, которые будут задавать здесь тон и через пару лет. Хотя, безусловно, ниша, где смогут развиваться и небольшие, имеющие один-два магазина, фирмы, останется всегда.
Здесь пока играют ветераны
 |
| Новый магазин "Юнитрейд" на Горького |
На самом деле компаний, давно работающих в этой отрасли, владеющих несколькими
магазинами и считающих розничный бизнес основным или одним из главных направлений
своей деятельности, в Украине не так уж много. Достаточно проанализировать события
в отечественной рознице за последний год (информация о которых была доступна прессе).
Так, с июля 2000 г. четыре компании открыли девять магазинов: "МКС"
— по одному в Луганске и Киеве и два в Харькове; "Юнитрейд" — два
в Киеве; "ДиаВест" — в Киеве и Одессе; "АМИ" — в Донецке.
И практически все они продолжают расширять бизнес, понимая, что "поезд может
уйти" в любой момент.
"МКС", владеющая к настоящему времени сетью из 14 магазинов, в феврале обещает открыть супермаркет в Краматорске, а к лету — еще один в Киеве.
"Юнитрейд" (9 торговых точек в столице) откроет в текущем году еще четыре киевских магазина, причем два из них буквально в ближайшее время: очередной совместный проект с "Киевстар" (Сагайдачного, 35) и торговый зал, совмещенный с сервис-центром (просп. Победы, 70). Есть планы по расширению розничной сети за пределы Киева (не исключено, что в Одессе), но стратегия продвижения в регионы окончательно не сформирована.
"ДиаВест" имеет 9 магазинов по Украине и планирует в этом году открыть еще один в Киеве и, возможно, в Днепропетровске (сейчас ведутся переговоры).
MTI занимает выжидательную позицию: руководство считает, что 2001 г. покажет, как действовать на розничном рынке дальше. А в ближайших планах — реорганизация столичного супермаркета "Орбита" (предполагается принципиально расширить компьютерный отдел, а в перспективе — сделать здесь еще один MByte).
В планах "АМИ" (три магазина в Донецке, один — в Горловке) открытие фирменных салонов "Новая Электроника" в регионах, представляющих для компании стратегический интерес, — Луганске и Киеве.
Не собирается останавливаться на достигнутом и дочернее предприятие "ТиД" — владелец сети из шести одесских магазинов. Однако в каком географическом направлении будет двигаться компания дальше, не сообщается.
Словом, в текущем году на местном розничном рынке новостей ожидается достаточно. Тем не менее компьютерных магазинов в стране мало, рынок не насыщен и порог вхождения в него не настолько высок, чтобы ведущим компаниям можно было успокоиться и не думать о конкуренции. Они не исключают возможности появления в нашем регионе новых игроков (как местного, так и зарубежного, в частности российского, происхождения). Кстати, прецеденты уже имеются, правда, пока не на IT-рынке, а в сегменте бытовой техники и электроники (например, супермаркеты "Эльдорадо" в Киеве и Одессе).
Интересно, во сколько же сегодня новичку обойдется открытие магазина?
Да, это дорого…
 |
| Компьютерный отдел в "Доме Электроники МКС" (Харьков) |
Первоначальные инвестиции в открытие и оборудование торговой точки включают несколько
статей расходов и в целом могут составлять от 50—100 тыс. долл. в регионах до
200—300 тыс. долл. и выше в столице.
Покупка и ремонт помещения — наиболее затратные части. Причем большинство наших респондентов считают, что имеет смысл именно выкупать торговые площади, а не заключать договор об аренде. "Рискованно вкладывать деньги в магазин, его раскрутку, если место не закреплено за ним постоянно, — говорит Анатолий Балюк, глава правления АО "ДиаВест". — Кроме того, нет гарантии, что арендная плата не будет расти. А для покупки площади можно брать кредит в банке и, таким образом, вернуть в оборот до 60% стоимости помещения. В нашей торговой сети по такой схеме открывались магазины в Киеве на просп. 40-летия Октября и в Черновцах".
 |
 |
 |
| Самые рентабельные группы товаров: аксессуары и расходные материалы (магазин "ДиаВест" на просп. Красных Казаков), средства мобильной связи и ноутбуки (салон "Юнитрейд" на Майдане Незалежности) и |
Сумма затрат на покупку помещения, ремонт и оборудование компьютерного супермаркета
MByte на просп. Победы (общая площадь — 700 кв. м, торговая — около 200) составила
порядка 600 тыс. долл., что на сегодняшний день является, по нашим данным, наиболее
крупной украинской инвестицией в компьютерную розницу.
Если помещение не выкупается, размер ежемесячных выплат может составлять 30—50% затрат на его содержание (зависит от местоположения и общей площади). Так, в Киеве арендная плата колеблется от 20 долл./кв. м на окраинах до 100 долл./кв. м в центре (в месяц). Для более или менее приличного магазина потребуется 80—100 кв. м торговой площади (не считая складских и хозяйственных помещений, а это еще 40—50 кв. м).
Оборудование магазина — еще одна крупная разовая инвестиция. По мнению Геннадия Вербиленко, директора розничной сети "Юнитрейд", в среднем эта статья расходов составляет 25—30 тыс. долл., но иногда может превышать и 100 тыс. долл. Например, в салон-магазин на Майдане Незалежности, 2 (площадь 300 кв. м) была заказана весьма дорогостоящая специальная стойка из искусственного камня для ноутбуков. Тем не менее, как отмечает руководство компании, большая часть затрат по содержанию магазинов приходится на фонд заработной платы сотрудников.
Следующий пункт в расходной части — товар на витринах и складе. Причем, по опыту
"ДиаВест", для нормальной работы магазина в нем должно быть товара не
менее чем на 40 тыс. долл., и это — замороженные средства, которые не участвуют
в обороте.
Открытие магазина в регионах обходится, естественно, дешевле, но не на порядок. Так, по словам Андрея Санина, PR-менеджера фирмы "АМИ", затраты на приобретение и переоборудование помещения для недавно открывшегося салона "Новая Электроника" в Донецке оцениваются в сумму около 55 тыс. долл., а ежемесячные текущие затраты (заработная плата персонала, содержание магазина и маркетинговая поддержка) — 5 тыс. долл. Другой пример — один из новых розничных салонов "ТиД" в Одессе. Как рассказывает Валерий Вань, директор сети магазинов "ТиД", расходы фирмы включали в себя приобретение двух квартир (32 тыс. долл.), ремонт (30 тыс. долл.), торговое оборудование (5 тыс. долл.). Текущие затраты по эксплуатации помещения — около 500 долл., модернизация оборудования — еще 100 долл., реклама — 100—1000 долл. в зависимости от сезона и уровня продаж.
…и окупается не скоро
Как быстро магазин окупит первоначальные вложения и начнет приносить владельцам прибыль, безусловно, зависит от очень многих факторов: расположения, известности, работы персонала, номенклатуры товаров, ценовой и маркетинговой политики и пр. Не вдаваясь в детали, остановимся лишь на скорости возвращения инвестиций, тем более что этот показатель является одним из важнейших при оценке привлекательности бизнеса.
 |
| Компьютерный супермаркет MTI на просп. Победы |
По данным розничных компаний, сроки окупаемости магазина составляют в среднем
один-два года. За этот период суммарная прибыль от продаж должна покрыть издержки
на открытие и раскрутку торговой точки.
По оценкам "МКС", ее новый киевский магазин на ул. Большой Васильковской должен окупиться в течение года. Для харьковских салонов компании этот срок, как правило, не превышает 7—8 месяцев.
В фирменных салонах "АМИ" для достижения уровня безубыточности обычно требуется 2—3 месяца, а о полной окупаемости затрат можно говорить лишь через полтора года работы. В "ТиД", соответственно, эти сроки составляют 6—9 месяцев и 2,5—3 года. Магазины "ДиаВест" также окупаются не ранее чем после двух-трех лет деятельности.
Салон на Московской к настоящему времени полностью окупился, MByte на просп. Победы — на пути к этому. По словам Владимира Цоя, президента MTI, оборот второго магазина стабильно растет (на 30—40% в год) и сегодня составляет не менее 150 тыс. долл./мес. Но даже при таких показателях затраты на его открытие должны окупиться не ранее 2,5—3 лет работы (т. е. к концу 2001 г.).
По мнению Геннадия Вербиленко, расходы на создание розничного магазина относятся к весьма долгосрочным инвестициям. "До его выхода на нормальную эффективность, на режим максимальной отдачи от торговой площади проходит от 1—1,5 года до двух лет, — говорит он. — Многое, безусловно, зависит от расположения: магазины в людных местах начинают приносить прибыль быстрее, несмотря на бо2льшую арендную плату. Так, наш салон на Крещатике окупился менее чем за полгода. Здесь свою роль сыграл и сезонный всплеск продаж, и акции по привлечению покупателей. Вообще, надо сказать, розничный бизнес всегда был высокозатратным. Но с ростом количества магазинов в сети удельная доля расходов на содержание каждого снижается. Успех же розничной компании, мне кажется, зависит от того, насколько правильно она сможет построить свою инвестиционную политику, соизмерить затраты на содержание розничной сети с отдачей от нее".
Понимая это, многие торговцы заняты сегодня не только расширением сетей магазинов, но и оптимизацией бизнес-процессов, увеличением эффективности работы предприятий. Подходы компаний здесь различаются, в основном, степенью самостоятельности торговых точек, централизацией сети. Так, в "ДиаВест" и "МКС" директора магазинов сами устанавливают цены на товары, причем они могут различаться даже в пределах одного города. В MTI и "Юнитрейд", напротив, принята система централизованного ценообразования и снабжения. Однако "Юнитрейд", возможно, в этом году в качестве эксперимента попробует дифференцировать цены в своей розничной сети в зависимости от района Киева.
Но все-таки выгодно…
 |
| "Компьютеры и офисная техника" (ул. Большая Васильковская, 129) — второй киевский магазин "МКС" |
Среди розничных точек четко выделяются две категории магазинов: так называемые
"электронные супермаркеты" (яркие представители — "Орбита"
компании MTI, "Дом техники" и "Дом электроники" фирмы "МКС"),
где компьютерная техника продается в одном из отделов, и специализированные салоны,
преимущественно ориентированные на IT-продукцию (но чаще еще и на офисное и телекоммуникационное
оборудование). И те и другие при грамотном подходе к менеджменту и маркетингу,
да еще под единым началом, представляют собой весьма выгодные предприятия. Как
выяснилось, розничные сети всех компаний в целом являются сегодня прибыльными
и развиваются, в основном, за счет реинвестиций.
Что же из ассортимента украинских магазинов приносит наибольшую прибыль?
Бытовая аудио- и видеотехника малорентабельна, к тому же требует больших торговых площадей. Здесь конкуренция намного выше, чем на рынке IT-товаров. Кстати, реорганизация салона "Орбита", по словам Бориса Белянского, руководителя отдела розничных продаж MTI, отчасти вызвана именно этим фактом. Высоким спросом в магазинах MByte пользуются телекоммуникационное оборудование и мобильная связь, на втором месте — компьютерная периферия. Однако наибольший доход приносит продажа аксессуаров. Ну а самая низкорентабельная группа товаров — периферийные устройства (копиры, принтеры).
 |
 |
| Центральный магазин "Юнитрейд" (Майдан Незалежности, 2) и MByte (просп. Победы, 20) — самые большие компьютерные супермаркеты в Киеве |
Похожая ситуация и в сети магазинов "Свiт Електронiки" ("ДиаВест").
Аудио/видеотехника представлена только в магазине на просп. Красных Казаков. Лучше
всего продаются аксессуары, расходные материалы — здесь маржа намного выше, чем
при реализации ПК и периферийных устройств. Товары и услуги мобильной связи добавились
в ассортимент магазинов не так давно и теперь часто выступают в качестве стимула
продаж компьютерной техники (и наоборот).
Категория товара, за которой наиболее часто обращаются покупатели в магазины "МКС", — компьютеры. Причем, как подчеркивает Юрий Долгих, директор киевской розничной сети компании, состав клиентуры обоих столичных магазинов и их предпочтения сильно различаются. "В салоне на Большой Васильковской мы получили совершенно другого покупателя, — объясняет он. — На Подоле, в основном, обслуживаются клиенты со средним и ниже среднего достатком, в связи с этим формируется и товарный ассортимент. Например, стоимость приобретаемого там системного блока — $500—550, монитор — 15-дюймовый. На Большой Васильковской покупатель с достатком выше среднего, и он предпочитает более "навороченные" и дорогие системы — $700—800 и 17-дюймовые мониторы. Вообще, по нашим наблюдениям, сегодня розничные покупатели больше внимания уделяют сервису и дополнительным услугам. А те, кому нужно купить максимально дешево, — это не наши клиенты. Они не пойдут в магазин — будут по старинке звонить в разные фирмы и сравнивать цены". Кстати, из последнего утверждения можно предположить, что клиенты компьютерных магазинов — это, в основном, новые на IT-рынке покупатели, до этого практически не имеющие опыта общения с фирмами, привыкшие и другие покупки делать в рознице.
Сеть магазинов "Юнитрейд" отличается прежде всего своей ориентацией на портативную технику и мобильную связь (услуги, терминалы, аксессуары). Собственно, эти группы товаров и являются наиболее доходными в компании. Как утверждает Геннадий Вербиленко, несмотря на острую конкуренцию на рынке товаров и услуг для мобильной связи, "Юнитрейд" здесь чувствует себя достаточно уверенно. "Сегодня многие фирмы открывают небольшие торговые точки и павильоны по продаже услуг сотовой связи и телефонов, но, мне кажется, такая ситуация продлится недолго — со временем им придется либо закрыться, либо войти в состав крупных розничных сетей", — комментирует он.
На рынке ПК-блокнотов конкуренция менее сильная, но здесь важен опыт. Ноутбук, который не успели продать в течение одной-двух недель, через месяц продается по себестоимости, а через два — с убытком. Это связано с тем, что модельный ряд обновляется очень быстро, а каждая новая модель и производительнее, и функциональнее своего предшественника, и дешевле. Поэтому в продаже ноутбуков очень важен маркетинг, и затраты на него занимают в "Юнитрейд" второе место после фонда заработной платы персонала магазинов.
При правильной организации продаж портативные ПК являются высокорентабельным товаром, и средняя маржа здесь достигает, по нашим оценкам, 30—35%. Данный факт вкупе с ростом спроса на эти устройства, пожалуй, объясняет резкое увеличение в последнее время количества предложений новых ноутбуков на местном рынке (их, кстати, можно найти теперь чуть ли не в любом компьютерном магазине).
…и перспективно!
Из опыта продавцов следует, что розничная торговля компьютерной техникой становится рентабельной и интересной, когда компания имеет не менее четырех-пяти специализированных салонов, инвестировав в каждый из них по 200—300 тыс. долл., т. е. порог вхождения в этот рынок в Украине составляет сегодня порядка 1 млн. долл. Причем это текущая цена, которая с развитием и ростом существующих сетей магазинов будет только увеличиваться.
 |
| "Свiт Електронiки" на Петровке ("ДиаВест") |
Безусловно, розничные сети имеют как преимущества, так и недостатки по сравнению
с отдельными магазинами. Последние более гибки в работе с клиентами и персоналом,
в финансировании. Сетью управлять намного сложнее, здесь важен отличный менеджмент,
логистика, транспорт и пр. Однако у нее есть и неоспоримые преимущества: общий
имидж, который работает на всех, общие маркетинг, администрирование, снабжение,
возможность предоставления услуг по кредитованию (банк никогда не будет работать
с мелкой фирмой — слишком велик риск). Все это позволяет минимизировать издержки,
получить конкурентное преимущество. Поэтому, на наш взгляд, в будущем сети магазинов
вытеснят с массового розничного рынка отдельные торговые точки.
Такие процессы сегодня активно идут в России. У нас рынок все-таки еще мало освоен,
конкуренция не так велика, чтобы заставлять компании объединяться или сворачивать
свою деятельность. Однако это может случиться уже в ближайшие один-два года, и
процесс, в принципе, начался. Сегодня с рынка начинают уходить те, кто не смог
построить систему управления сетью магазинов, и те, кто просто решил развиваться
в другом направлении. Остаются розничные компании.