Бизнес на опавших листьях: как украинский стартап Releaf Paper меняет европейскую экологическую индустрию

В 2020 году украинский стартап Releaf Paper стал настоящим прорывом в области экоинноваций. Молодая компания создала формулу бумаги из опавших листьев. Все начиналось с научной работы школьника Валентина Фречки. А переросло в бизнес, который запускает производства во Франции и других странах ЕС.

Экостартап получил грант от Google, победил в программе EIC Accelerator 2022 от Еврокомиссии. Команда сотрудничает с L’Oréal, Chanel, BNP Paribas, LVMH и Logitech.

Журналистке MC.today Алене Межаковой CEO Releaf Paper Александр Соболенко рассказал, в каких еще странах заработает Releaf Paper, почему во Франции сложно искать технических работников, из каких агро-отходов возможно разрабатывать экологические упаковки и как продвигается поиск новых формул производства.

От гаджетов к экологии: о начале сотрудничества со стартапом Releaf Paper

Я десять лет работал в сфере инвестиций и предпринимательства. Создавал и управлял компаниями, связанными с потребительской электроникой. В частности, в направлении восстановления и повторного вывода на рынок смартфонов.

Моя компания Rephone – одна из первых на украинском рынке. Наши программы обмена гаджетов действовали во многих национальных сетях. В 2021 году мою долю бизнеса выкупил Asbis (эксклюзивный дистрибьютор техники Apple в Украине).

Уже тогда я думал о создании нового перспективного проекта, связанного с циркулярной экономикой. Но план несколько изменился. Я узнал о школьном проекте Releaf Paper и захотел стать его частью.

Тогда это был классический хардверный стартап на ранней стадии. У него была размытая стратегия, организационный хаос и несовершенный продукт. Я получил «в наследство» базу на несколько сотен запросов от бизнес-клиентов, которые хотели приобрести продукцию. У нас её еще не было из-за отсутствия собственного производства. А подрядчики работали с нами неохотно.

Поэтому в первую очередь пришлось контактировать с клиентами, и искать возможности реализовать их запросы. У нас появилась стратегия, которой, с корректировками, следуем до сих пор.

Процесс трансформации длился год. Меняли все, что можно было изменить. И сейчас могу сказать, что от школьного проекта не осталось и следа – мы переросли в международную компанию.

В начале полномасштабного вторжения большинство инвесторов не хотели даже разговаривать

В феврале 2022 года нас в команде было двое. Я находился в Киеве. Мой партнер Валентин работал удаленно дома, в Закарпатской области. День вторжения нас шокировал. Следующие несколько дней, конечно, о компании думать было некогда.

Уже в середине марта собрались с мыслями и выработали план. Продолжили работу, но с акцентом на рынок ЕС. Решили построить первое крупное производство в стране Евросоюза и начали удаленно искать инвесторов. Ожидаемо, что большинство даже не хотели с нами разговаривать. Фактор неопределенности был решающим

Однако, за это время мы стали активными членами сообщества Украинского Фонда Стартапов. Благодаря этому в 2022 году посетили целый ряд международных стартап-событий Мы громко заявили о себе в Европе. Нас финансово поддержали Google for Startups и WWF. Это дало толчок к международной деятельности.

Миссия компании и сотрудничество с мировыми брендами

Миссия Releaf Paper – превращение зеленых отходов в целлюлозу для производства упаковки без вреда для окружающей среды. Мы помогаем городам избавиться от опавших листьев экологическим путем. Кроме того, обеспечиваем бумажную отрасль альтернативным устойчивым сырьем. Положительное эковлияние нашей деятельности – это больше следствие, а не самоцель.

Чтобы дойти до конечного продукта, каким вы его видите (например, бумажный пакет или коробка), надо задействовать три разных типа производственных линий. Для каждого этапа мы обращаемся к подрядчикам. Сейчас сотрудничаем преимущественно с бумажной фабрикой в городе Змиев, Харьковской области. А большинство подрядчиков по производству упаковки находятся в Киеве и Киевской области.

Первым нашим клиентом стал украинский филиал компании L’Oréal. Следом Chanel, Schneider Electric, Samsung. Не так давно начали сотрудничество с BNP Paribas, LVMH (Louis Vuitton, Moet, Hennessy), Logitech.

Таких клиентов трудно найти. Они никогда не отвечают на холодные запросы. Эти компании сами на нас вышли. С некоторыми из них сотрудничество ограничилось лишь пилотными заказами, поскольку для них это лишь маркетинг. С другими работаем уже третий год. Большинство наших европейских клиентов – это индустриальные игроки, которые производят упаковку для брендов, поэтому широкой публике их названия не знакомы.

Эксперименты с рынками и клиентскими сегментами

Изначально наша стратегия была «предлагать все для всех» и она оказалась провальной. Releaf Paper как материал привлекал внимание рынка. К нам за два года обратились чуть ли не все участники списка Fortune-500. Очень часто от нашей бумаги хотели невозможного: суперпрочности, водонепроницаемости, возможности контактировать с пищей, цветовой гаммы, широчайшего ассортимента готовой продукции, десятков сертификаций. Все это одновременно и по низкой цене.

Сейчас мы отказались от направлений, связанных с упаковкой для пищевых продуктов. Также сместили фокус с крупных компаний, поскольку их требования и ожидания нереальны для стартапа.

В 2022 году нам удалось произвести 150 тонн бумаги и получить 165 тыс. евро дохода. Поставили цель – 2,2 млн евро прибыли в 2023 году. Но должен признать, мы недооценили рынок ЕС, поэтому эти планы не были реализованы.

Вместо запланированных активных продаж, весь прошлый год адаптировали продукт к западному рынку, отправляли образцы, делали тестовые поставки. Вопрос генерирования прибыли сместился на текущий год. Это станет возможным, когда начнет функционировать наша собственная фабрика во Франции.

Стоимость труда определяется дипломом: особенности найма персонала во Франции

Когда в этой стране мы открывали офис, труднее всего было привыкнуть к местному менталитету и ритму работы. Здесь он очень отличается от привычного нам. Главное отличие – украинцы трудолюбивы, эффективны и ориентированы на результат. Во Франции все происходит очень медленно и стоит дорого. Местное законодательство отличается довольно сильно. Желающим открыть компанию здесь следует учитывать языковой барьер, ведь половина страны не владеет английским языком. Стоит принимать во внимание уровень бюрократии, профсоюзы, стоимость трудовых ресурсов и ограничения рабочей недели.

До конца года количество работников во Франции увеличится с 4 до 10 человек. К 2026 году планируем увеличить это количество до 35 человек. Специалистов на ключевые должности подбираю лично я. На технические – привлекаем местное рекрутинговое агентство

Французское трудовое законодательство очень сложное. Прежде всего – работники дороже по сравнению с Украиной. Стоимость труда часто зависит не от эффективности специалиста или его достижений, а от его теоретической квалификации, определяемой уровнем образования и диплома.

На простейшие технические работы трудно найти работника с оплатой, меньшей чем 2,5 тыс. евро в месяц. Специалист среднего уровня – это уже минимум 4 тыс. евро. Старшие должности – 7-10 тыс. евро.

Кроме того, компания оплачивает до 45% налогов с зарплат работников. Социальный пакет является обязанностью и определен законодательством. Работодатель оплачивает страховку, компенсацию транспорта, ваучеры на питание и тому подобное. Система начислений настолько сложная, что французские компании используют консультантов для расчета зарплат и социальных взносов.

Во Франции является обязательной система контрактов с работниками. Мы предлагаем договор с ограниченным сроком действия, французов они не очень привлекают. Они предпочитают неограниченные. Нюанс в том, что уволить работника с таким документом чрезвычайно сложно. Это всегда сопровождается огромными финансовыми компенсациями.

К тому же Франция – это страна революций и забастовок. Мы ведем себя со своими работниками чрезвычайно толерантно, ведь демарши для этой страны – это норма.

Открытие производства во Франции и планы относительно Украины

Главный план на этот год — запустить свое первое собственное производство во Франции — завод по выработке целлюлозы. От этого будут зависеть другие программы.

Сейчас локальная команда занимается планированием деятельности будущей фабрики, подбором помещения, решением организационных вопросов. Мы разместили заказ на оборудование. В июне планируются монтажные работы. В июле надеемся запустить первую очередь производства.

Изначально строить мощности мы хотели в городе Лион. Там зарегистрирована наша компания. Девять месяцев шли переговоры с муниципалитетом о поставках нам листьев. Но нужное количество сырья город не смог гарантировать. Мы оперативно обошли еще несколько десятков ключевых городов Франции. Наконец, договорились о необходимом объеме с компанией, которая находится вблизи Парижа. Поэтому и свое производство мы решили разместить рядом.

Мы рассматриваем разные страны для этого, которые, в основном, сами к нам и обращаются. Однако наш ресурс ограничен, ведь каждая фабрика – это 5 млн евро инвестиций и 2 года времени на реализацию. Поэтому мы создаем определенную конкуренцию между заинтересованными странами, пытаясь получить от них определенные преференции. Во-первых, нам нужны листья, которые местные власти должны предоставлять бесплатно в определенном объеме. Во-вторых, это дополнительная финансовая поддержка: местные гранты или льготы, для уменьшения наших собственных инвестиций.

Строить фабрику можно в любой стране, где есть нужное количество сырья и близость к нашему потребителю. Например, после переговоров, Финляндия и Эстония не являются приоритетом. Вместо этого самыми активными являются Нидерланды. Там, после Франции, может появиться наше производство

Не будем забывать об Украине – у нас здесь есть планы Мы хотим инвестировать 500 тыс. евро в сырьевое производство в Киевской области. Проект в стадии подготовки и согласования с финансовыми партнерами. Это будет меньшая копия нашего французского перерабатывающего предприятия.

• Читайте также: Зачем везти французских устриц в молдавское село. Основательница «Черноморки» рассказала об открытии новых ресторанов

Гранты и награды первого в мире производителя из опавших листьев

Нам удалось получить гранты от Google и ЕС, как первому в мире производителю бумажных изделий из опавших листьев. Стать победителем EIC Accelerator 2022 от Еврокомиссии. Мы – финалисты LVMH Awards 2023, участники акселерационной программы от LVMH.

Наш высокий показатель успешности объясняется правильным планированием и эффективной реализацией. Есть еще и скрытое преимущество – члены жюри влюбляются в концепцию Releaf Paper.

Конкурировать за грант от Еврокомиссии с 6 тыс. компаний сложно. Но у нас есть быстрый потенциал для роста и масштабирования. И у нас уникальная для стартапа команда — большинство людей с большим опытом работы в международных корпорациях. К тому же мы привлекли качественных консультантов.

Проходим путь к идеальной упаковке через вызовы и возможности

Наше главное конкурентное преимущество – мир ищет новые материалы. Мы единственные, кто производит бумагу из опавших листьев. Благодаря этому, к нам сами приходят компании уровня P&G, Nestle, McDonalds.

Конечно, вызовов хватает и некоторый спрос мы не можем удовлетворить. Цвет бумаги — один из них. Барьер для контакта с пищевыми продуктами – следующий. Не можем осуществить сертификацию, поскольку предприятия нам не принадлежат, а это очень ограничивает нас на западных рынках.

К тому же Made in Ukraine – не только имиджевое преимущество, но и целый ряд проблем для наших клиентов. Например, военные риски, дорогая логистика, проблемы с блокировкой границы и тому подобное.

Хотим развивать инновационную экоупаковку в Украине

Сейчас выпускаем продукцию и с начала года возобновили продажи через наш украинский онлайн-магазин. Бизнес-клиентам предлагаем различные виды упаковки. Она уже изготовлена и мы отправляем ее на следующий день после заказа.

Кроме того, кастомизируем упаковки для нужд клиента, нанося его брендирование. Однако для такого сервиса действует принцип минимального заказа, ведь технически не можем делать слишком малые партии. В ассортименте украинского склада есть бумажные пакеты, коробки, конверты, упаковочная бумага (которую можно использовать для печати или рисования), сувенирные блокноты. Все изготовлено в Украине.

В стране недостаточно культуры разумного потребления и практики сортировки. Не хватает понимания карбонового следа, который оставляет деятельность человека или предприятия. Поэтому нам приходилось объяснять каждому второму клиенту в Украине, почему бумага или упаковка из опавших листьев – это инвестиция в будущее. Ведь вместо сжигания листьев, они перерабатываются в ценное сырье, предотвращая выбросы углекислого газа. Наша технология уменьшает использование электроэнергии и воды, что в свою очередь, имеет положительное влияние

После применения наш продукт можно переработать вместе с другой бумагой. Или же компостировать в домашних условиях Он разлагается через 55 дней. И главное — каждая тонна волокон Releaf заменяет волокна из 17 деревьев. Это вклад в сохранение лесов.

Планируем сделать лицензионную модель Releaf Paper и освоить новое сырье

Моя мечта – построить международную компанию, которая изменит рынок. Мы видим будущее в возможности переработки миллионов тонн отходов в ценное сырье по всему миру. Работаем над поиском новых применений не только в бумажной отрасли, но и в текстильной, в строительстве и так далее.

Мы не сможем вечно строить все новые фабрики, поэтому хотим перейти на лицензионную модель сотрудничества. Это позволит индустриальным игрокам из США, Канады, Бразилии, Японии производить целлюлозу и бумагу из отходов по нашей технологии. Неважно кто будет создавать бумагу из опавших листьев, если она будет носить имя нашей компании.

Также смотрим в сторону другого сырья – агро отходов. До начала войны у нас был пилотный проект с японской корпорацией Sumitomo. Тогда исследовали листья ананасов. В Нидерландах изучали стебли и листья огурцов, томатов, тюльпанов. Все это поддается переработке по нашей технологии почти с одинаковой эффективностью. Поэтому в ближайшие годы ожидайте новых материалов!

Автор: журналистка MC.today Алена Межакова