Это открытое письмо пользователи Motofan.ru планируют разместить на многих ресурсах. Исходная тема находится здесь https://forum.motofan.ru/index.php?showtopic=174186&st=0 Многие пользователи форума участвовали в написании материала и высказались в его поддержку. Автор https://forum.motofan.ru/index.php?showuser=19152
Данная статья написана от лица коллектива форума на сайте forum.motofan.ru, а в частности ветки форума, в которой украинские потребители продукции Motorola пытались и пытаются собрать информацию о планах Motorola в Украине.
На данном этапе развития телекоммуникационных технологий, мобильный телефон давно перестал носить чисто утилитарное назначение – быть средством для произведения голосовой (или какой-либо другой) связи. Телефон уже давно стал частью имиджа человека – важным аксессуаром, элементом костюма. Мобильные телефоны различных марок как одежда от кутюрье или автомобиль от бренда заслужили приверженность или нелюбовь среди потребителей. Мы, авторы данной статьи, являемся ярыми приверженцем продукции компании Motorola и нас очень огорчает невозможность продолжать пользоваться продукцией любимого производителя.
К большому нашему сожалению, последние несколько лет – приблизительно с 2007 года компания Motorola практически отказалась от нашего рынка. Так, из продажи практически полностью пропала продукция производителя, хотя иногда на прилавках некоторых, особенно больших магазинов можно было встретить одну-две модели, при чём каждая из них в единичном экземпляре и можно легко потерять возможность приобрести желаемый аппарат, если не успеть за несколько минут найти деньги на его покупку – пока кто-то другой не сделал этого.
После обобщения доступной нам информации, нами были сделаны некоторые выводы, которыми собственно мы и считаем необходимым поделиться.
По нашему мнению, проблемы компании на нашем рынке вызваны явными пробелами в работе маркетологов компании Motorola. Ошибки, приведшие компанию к потерям приверженности на традиционно «своих» рынках (США, страны Азии) едва не привели к потере вендором сегмента мобильных телефонов как такового. К счастью, компания сделала некоторые (очевидно правильные) ходы и постепенно начала возрождать свою некогда успешную деятельность по производству мобильных телефонов.
Но возрождение по непонятным нам причинам совершенно не коснулось рынка постсоветских государств, а рынка Украины в особенности. По неким, ведомым лишь руководству компании в центре и на местах причинам, рынок Украины начал наполняться продукцией Motorola совершенно нелогично.
Как известно, начинать покорять рынок нужно планомерно, руководствуясь определённым планом и согласно правил торговли и ПиАр, а так же в обязательном порядке необходимо учитывать особенности местного рынка. Очевидно, руководством компании было принято решение продавать на рынке Украины (да и России тоже) лишь определённую часть модельного ряда – а точнее топовые модели, дабы сделать некий пушечный выстрел, который бы просто ошарашил покупателя: «да, нас долго не было, но смотрите какие телефоны мы можем делать» и на рынок были буквально выброшены несколько не самых дешёвых моделей. При чём выброшены они были с серьёзным запозданием – через пол-года и более после их анонса на других рынках но по цене начальных продаж – то есть по явно завышенной. Мы как люди осознающие, что целью деятельности любой компании не является производство собственно товара, а получение от него максимальных прибылей, не имеем ничего против политики «снятия сливок» и прекрасно понимаем, что любой производитель просто должен использовать этот принцип в торговле, дабы заработать максимум денег. Но в связи с тем что, как сказано выше, появление на рынке Украины новых моделей Motorola характеризуется серьёзными опозданиями, наш покупатель приобретает телефон другого производителя с актуальными параметрами и характеристиками за гораздо более демократичную цену. Поэтому, мы считаем, что товар, продающийся по неактуальной цене не может быть популярным априори. Поскольку потребитель нашего рынка зачастую покупает телефон не в связи с тем, что хочет просто новую модель, а по причине выхода из строя старого телефона, покупать аппарат по цене гораздо превышающей цены конкурентов он не будет. Вследствие этого, Motorola потеряла массовость – слишком мало людей могут позволить себе купить пусть и понравившийся аппарат. А покупают, как известно, часто то, что зарекомендовало себя – то есть покупатель, придя в магазин идёт к витрине с телефонами, которые он видел на руках друзей, коллег и уверен в том, что этот телефон хороший и надёжный.
Второй и очень большой ошибкой Motorola на нашем рынке мы считаем серьёзную ограниченность ассортимента. Телефоны Motorola никогда не занимали в магазине не то что бы стенд – хотя бы одну полную полку. В результате, отличные модели Motorola зачастую стоят буквально в одном ряду с такими же одинокими моделями Fly, LG, малоизвестных и малопопулярных китайских производителей. В результате покупатель, успевший забыть о том, что Motorola один из настоящих лидеров мобильных технологий, отождествляет продукцию Motorola с лежащими рядом аппаратами — Fly, LG, вследствие чего, практически подсознательно человек направляется к стенду с массовыми товарами. А кроме того, у каждого свои пристрастия – кто-то хочет слайдер, кто-то моноблок, кто-то раскладушку. Трудно припомнить время, чтоб Motorola одновременно представила на нашем рынке хоть минимальный набор моделей, покрывающих разные форм-факторы и предназначенных для разных целевых аудиторий покупателей. В данное время, в Украине можно приобрести так называемые бюджетные модели Motorola. Но они, мягко говоря неконкурентноспособны по нескольким причинам:
— дешёвые телефоны серии WX доступны лишь в интернет-магазинах – там где потенциальный покупатель, на которого ориентирован товар, никогда не бывает;
— телефоны хоть и недороги, но они всё же дороже конкурентов на 10-20%, а при покупке бюджетного (читаем «очень дешёвого») телефона эта разница выглядит существенной;
— даже если такой телефон попадётся на глаза покупателю, являющемуся поклонником бренда и, в принципе, незначительная разница в цене его не остановит, то он его всё равно не купит. Не секрет, что телефоны серии WX являются практически полными аналогами китайского Alcatel. Поэтому, приверженец Motorola не захочет покупать телефон, в котором от Motorola нет ничего: ни дизайна, ни операционной системы – ровным счётом ничего. Вследствие этого, целевая аудитория покупателей линейки WX, сужается и серия не может быть покупаемой.
По нашему мнению, более достойной заменой MotoAlcatel, были бы старые, всеми узнаваемые недорогие моноблоки (L2 L6 L7).
С ограниченностью ассортимента можно было бы как-то мириться, если бы была надлежащая подготовка самого торгового персонала. Речь идёт о том, что продавцы-консультанты в большинстве случаев даже не могут открыть крышку аккумулятора, не говоря о том, что они не могут рассказать покупателю ровным счётом ничего о товаре. В связи с этим, я (как исполнитель данной статьи) могу привести пример из личного опыта общения с продавцом во время покупки мною Motorola V9. Когда я пришёл в магазин, то на витрине было два похожих аппарата – Motorola V9 и V8. О различиях в моделях я знал по интернет обзорам. Но всё-же мне захотелось посмотреть оба телефона, чтобы сделать выбор. Я попросил продавца снять с витрины оба аппарта, на что он мне резонно ответил: «зачем Вам оба – они же абсолютно одинаковые – разница лишь в том, что один поддерживает карты памяти, а второй имеет на борту 2 гигабайта памяти». В результате, я объяснил продавцу, в чём состоят отличия, как внешние, так и программные. Кроме V9 и V8 я попросил показать мне ещё Motorola ZN5, которая неким чудом оказалась в этом магазине тоже. Тут же я объяснил продавцу, в чём прелести этой модели, чем безмерно его удивил. Мои пояснения вызвали у него восклицание – «я не знал, что Моторола делает телефоны». Через две недели я случайно встретил этого продавца на улице. Он меня узнал и с гордостью похвастался покупкой — Motorola ZN5, при этом заявив, что это лучшее из того что он мог выбрать. Но зачастую можно встретить и более кардинальный ответ на просьбу показать витрину с Motorola: «какая Motorola – они уже обанкротились и закрылись – зачем оно вам? Купите лучше N…a или S….g». Исходя из этого случая, напрашивается простой вывод, что «благодаря» работе с торговыми сетями, Motorola вообще, возможно и не желая того, перечеркнула своё дальнейшее продвижение на рынке нашей страны и это по нашему глубокому убеждению, является третьей и очень серьёзной проблемой в ряду других.
Следующей, четвёртой проблемой однозначно является то, что на прилавках нету телефонов не то что в ассортименте, а вообще как таковых. По какой-то неведомой причине, очень хорошие, пользующиеся вниманием потребителя модели присутствуют в магазинах в одном-двух экземплярах. Так, модели V8, V9, ZN5, E8, VE66 и другие если и продавались – то очень недолгий период времени. При этом, в России продажи этих моделей продолжаются и сейчас – правда по явно завышенным по сравнению с конкурентами ценам. С целью узнать в чём состоит причина отсутствия телефонов в розничной торговле, мы обратились в представительство Motorola в Украине. Там дали ответ, что в России продают остатки со складов и новых поставок этих моделей не предвидится. Слабо верится в этот аргумент – интернет торговцы из России готовы поставлять неограниченные партии как этих, так и более старых моделей. Они (интернет торговцы) берут эти телефоны в Европе, США, Китае. Так разве производство моделей прекратилось? Если нет – то почему эти модели не поступают сейчас к нам. Модели ведь уже локализованы и сертифицированы в нашей стране. А покупать телефон пусть даже из России неоправданно даже для фаната бренда, — получается слишком дорого и отсутствует гарантия, что существенно. Почему Motorola не поставляет нам телефоны, на которые уже не придётся возлагать затраты, связанные с локализацией??? Если сейчас на витринах появятся указанные выше модели по конкурентным ценам, мы уверенны, что их продажи пойдут вполне успешно. Качество исполнения/сборки, индивидуальность и эксклюзивность материалов корпуса, харизматичность дизайна, технологичность электронных компонентов аппаратов бренда за нормальную – актуальную цену с лёгкостью покорит покупателей. Да, нам понятно, что маркетологи Motorola полагают, что продавать старые модели на рынке может быть плохим знаком для потенциальных покупателей – «компания ничего нового не может сделать, идей нет, неинтересно». Но мы можем аргументировано убедить любого, что такое мнение диаметрально противоположно истинному. Причина проста – вследствие того, что продукция компании практически не была представлена своевременно, покупатель практически не знаком с модельным рядом Motorola. А потому появление на рынке одновременно пусть и не самых новых моделей но в большом количестве и ассортименте просто поразит покупателя. Возможно представители Motorola в Украине не знают сколько существует людей, готовых заказывать эти устаревшие модели из-за границы, рискуя при этом быть либо обманутым недобросовестным продавцом, либо получить бракованный товар, либо переплатить до 50% от реальной розничной стоимости телефона и т.д. а теперь представьте, сколько людей купили бы эти телефоны, будь они в свободной продаже. Если в отсутствии телефонов на прилавках заключается стратегия компании по выходу из кризиса и по завоеванию/удержанию рынков, то такая политика нам кажется как минимум абсурдной и не поддающейся объяснению.
Следующая – пятая проблема присутствия бренда на рынке Украины (и России в данном случае также) заключается в неподдающихся нормальному объяснению планах поставок новых моделей в регионы. В России на данный момент представлена лишь одна – самая дорогая модель — Motorola Milestone, в недалёком будущем по неточной информации представительства, она ожидается и в Украине. Цена аппарата составляет ориентировочно 700 долларов. Такая цена как минимум неконкурентна – есть немало альтернативных моделей других брендов по гораздо более низкой цене (Samsung, HTC). Как можно начать покорение практически потерянного рынка при условии, что былая слава и популярность полностью скомпроментированы предыдущими не самыми верными маркетинговыми ходами, с продаж очень дорогого телефона. Очевидно в компании не осознают, что 700 долларов – сумма, превышающая среднемесячный доход украинца. Не логичней было бы продавать телефон в регионе по более низкой цене – долларов 500? Возможно вендор, устанавливая цену на аппарат, забыл об одном важном отличии нашего рынка телекоммуникаций от большинства других рынков – у нас операторы не продают телефоны под свои контракты, а потому цена в 700 долларов никак не может быть снижена какими-либо ухищрениями вроде двухлетнего контракта и т.п. Таким образом, если для европейца или американца стоимость телефона составит 10% его месячного дохода, то для украинца или россиянина – 100-200%. Кроме того, Milestone, ориентирован на пользование Интернет. Motorola опять же не учла, что доступ в интернет посредством Wi-Fi, 3G в наших странах очень ограничен, а точнее – совсем не развит. Точки доступа Wi-Fi есть лишь в некоторых кафе да и то не в каждом городе, 3G в России развит слабо, в Украине эту услугу предоставляет лишь один слаборазвитый непопулярный оператор. В результате мы получили неплохую мультимедийную игрушку с функциями телефона и не более за 700 долларов. Указанное опять же сужает целевую аудиторию – взрослому человеку такая игрушка мало нужна, а у студентов банально не хватит на неё денег. Опять вернёмся к стратегии «снятия сливок». Пусть продаёся эта модель и за 700 долларов. Но за какие заслуги её купят??? Бренд непопулярен, неузнаваем, качество в глазах большинства рядовых потребителей сомнительно. Моторола не может идти по стопам Apple, который разрекламировал свой iPhone едва ли не по всему миру как революционное решение. Кроме того, Apple вышел на рынок мобильных телефонов как уже действующий лидер (в производстве компьютеров), а Motorola выходит на рынок как побеждённый, а не победитель – так не логичнее ли подкрепить свои позиции более массовыми и дешёвыми продуктами по цене, доступной для среднего покупателя. Мы хотим сказать, что для нашего рынка будут актуальными более дешёвые модели андроид-телефонов, которые есть в других странах и продаются там по доступной для нас цене. Приходит на ум схожая ситуация, в которой когда-то после войны была Япония. Тогда она (Япония), пребываючи в послевоенной разрухе не имела репутации производителя качественных товаров. Производители использовали хитрый ход – они давали своим товарам названия, не напоминающие японский язык, старались поменьше акцентировать внимание покупателя на стране-производителе и при этом устанавливали максимально низкую цену. Буквально за несколько лет Япония имела возможность громко заявлять о себе и устанавливать более высокие цены на товары. Так не стоит ли и Motorol’е сделать так-же?
Исходя из изложенного, мы убеждены, что Motorola может и должна наполнить наш рынок существующими недорогими «просто» телефонами с целью популяризоваться и стать узнаваемой в массах. Параллельно просто необходимо делать локализацию и поставлять максимально возможный модельный ряд новых телефонов, что позволит бренду проникнуть во все слои покупателей, а соответственно – монополизировать хоть некую часть рынка.
Очень надеемся, что это письмо попадёт на глаза должностным лицам Motorola в США и в регионах, имеющим возможность изменить положение вещей на рынке в Украине, что в свою очередь приведёт к увеличению прибылей Motorola.