Венчурные инвестиции на протяжении последних нескольких лет являются неотъемлемой частью индустрии высоких технологий, своеобразной движущей силой этого сегмента. Приведенные ниже отрывки из книги Джона Нешейма (John L. Nesheim) "High Tech Start Up" помогут вам "изнутри" взглянуть на то, "как все это происходит".
Каким должен быть бизнес-план?
Нет ничего сверхъестественного в том, чтобы подготовить самому хороший бизнес-план. Ниже кратко изложено то, что должно содержаться в каждом из обязательных восьми разделов такого документа.
Общий объем бизнес-плана должен равняться тридцати—пятидесяти страницам. Постарайтесь, чтобы он не превышал пятидесяти страниц. Учтите, что вам придется вносить много изменений в этот документ, поэтому нет смысла делать большое количество копий бизнес-плана. При каждом его просмотре венчурный капиталист будет находить слабые места, требующие исправления. Само собой разумеется, будьте готовы представить электронные версии (или краткое описание плана) по e-mail.
| Как это было: YAHOO!
В 1978 г. семья Джерри Янга (Jerry Yang), которому на тот момент исполнилось 10 лет, эмигрировала в Америку с Тайваня. Тогда Джерри знал лишь одно английское слово — "shoe". Он встретил своего будущего бизнес-партнера Дэвида Фило (Devid Filo), когда учился в Стендфордском университете, в 1989 г. Стопроцентный американец, выросший в Луизиане, тот был на два года старше Янга. Они подружились во время поездки в Японию по программе обмена студентами. Вернувшись, Янг и Фило услышали о Mosaic — новом броузере, который позволял просматривать страницы в неизвестной тогда Wold Wide Web.
Первой программой, написанной сотоварищами, был пакет сбора статистики игр NBA, после чего Дэвид увлекся Web-дизайном. Его первой работой был сайт, посвященный борьбе сумо. Разраставшаяся "паутина" заставила задуматься о возможностях сортировки информации, и в 1993 г. друзья приступают к созданию ПО, способного каталогизировать Internet. В результате появился Jerry Guide to WWW, позже переименованный в Yet Another Hierarchical Officious Oracle, или просто YAHOO. Поначалу сайт был размещен на внутреннем сервере университета, который вскоре стал "затыкаться", после чего академики мягко попросили друзей найти себе другое место для экспериментов с Internet. В это время комнатку Дэвида в университетском городке посетили руководители MCI/Worldcom, AOL и Netscape. Вскоре с предложениями о сотрудничестве стали обращаться и венчурные капиталисты. Остановив свой выбор на Sequoia Capital, Дэвид и Джерри в марте 1995 г. создали компанию Yahoo!, взяв себе по 44%. Ее исполнительным директором был назначен 43-летний Тим Кугл (Tim Koogle), житель Сиэтла, оставивший ради этого руководящий пост в фирме Intermec и получивший 12%. Через год, в 1996 г., после выхода Yahoo! на биржу (IPO), ее основатели Джерри и Дэвид имели по 10%, а ее СЕО Кугл — менее 3%, которые на тот момент составили… 13 млн. долл. |
Вступление с кратким описанием. Оно должно быть кратким, но максимально продуманным. Это зачастую то немногое, что до конца прочитывают большинство специалистов и венчурных капиталистов. Данная часть вашего текста обязана привлечь их внимание, дать ответ на ключевые вопросы и подтолкнуть к дальнейшему прочтению бизнес-плана. Она должна раскрыть ваше неоспоримое преимущество. "Что вы делаете лучше любой другой компании?". Потенциальные инвесторы ищут подтверждения превосходства начинающей компании над конкурентами, их инженерными разработками и ее способности противостоять атакам со стороны гигантов, располагающих большими деньгами. Это должно быть то преимущество, которое позволит выпустить достаточно продуктов, чтобы сделать мечту об IPO реальностью, безусловное преимущество, отрыв в конкурентной борьбе. Поскольку неудачи молодых фирм — довольно частое явление, инвесторы изначально полны скептицизма. В результате волна критических замечаний со стороны сомневающихся венчурных капиталистов практически неизбежна. Как показывают многие исследования, около 60% инвестируемых начинающих фирм становятся банкротами, поэтому оснований для подобного скептицизма более чем достаточно. Очень большая доля компаний полагается исключительно на свою технологию, рассматривая ее как ключ к достижению бесспорного преимущества. Однако опыт доказывает, что для долгосрочного успеха нового предприятия необходимо нечто большее, чем просто технология.
Потребительский спрос и перспективы развития бизнеса. Что и как должна делать начинающая фирма? Почему потребитель заинтересуется ее продуктами? Каким образом будет построена ее работа? Включите сюда же обзор своих технологий. Обсуждение маркетинговой стратегии также следует начинать в этом разделе.
Стратегия бизнеса и ключевые этапы. В этой главе обсуждается стратегия начинающей фирмы, должна быть обязательно представлена диаграмма, демонстрирующая динамику роста количества сотрудников и денежных потоков на каждом этапе развития.
Маркетинговый план. На написание этого раздела необходимо потратить много времени. По его прочтении венчурный капиталист должен иметь четкое представление, каким образом начинающая фирма будет позиционировать свои первые продукты и чем они будут привлекательнее для покупателей в сравнении с продуктами конкурентов.
План операций. В данном разделе должно быть подробно описано, как начинающая фирма будет разрабатывать и производить свои первые продукты. Главное, на что обращают внимание венчурные капиталисты, — это реальность плана выпуска первых продуктов на рынок.
Управляющая команда и ведущие специалисты. Это раздел должен быть максимально кратким и четким. Упор необходимо делать на опыт соответствующей работы — особенно это касается менеджеров. А вот об опыте работы в направлениях, никак не связанных с текущим, можно и не упоминать.
Финансовые перспективы. Для иллюстрации перспектив финансового успеха начинающей фирмы и необходимого капитала используйте обыкновенные таблицы. Включите помесячные прогнозы на первые два года работы, а также ежегодные прогнозы. Исходите из минимальных значений. Кроме того, у вас наготове должны быть прогнозы доходов, расписанные по каждой линии продуктов, средние продажные цены и т. п. на случай, если они окажутся затребованными.
Приложения. Обычно на них мало кто обращает внимание, но это необходимый элемент, здесь могут содержаться фотографии или копии результатов рыночных исследований, однако не должно быть объемных массивов данных.
Следует четко уяснить, что бизнес-план — это во многом то же самое, что и резюме, подаваемое при поиске работы. И точно так же, как одного только резюме недостаточно, чтобы устроиться на работу, так и с помощью лишь бизнес-плана никогда не удастся получить финансирование — все зависит от того, насколько основатель фирмы разбирается в процессе формирования высокотехнологичного капитала.
С бизнес-планом нужно уметь правильно обращаться, и здесь тоже есть несколько важных моментов.
Выбор времени предоставления бизнес-плана
Мнения о том, как и когда лучше использовать бизнес-план для получения финансирования, заметно расходятся. Главы компаний, сумевшие добиться успеха, говорят, что ключевым элементом их тактики был выбор момента, когда необходимо пустить в действие уже подготовленный бизнес-план. Основатель фирмы должен знать, когда следует представить бизнес-план и как его подать (мы установили, что существует несколько эффективных методов, о которых пойдет речь ниже).
Конфиденциальность
Конфиденциальность является естественным требованием подготовительного процесса любого бизнеса. Однако приготовьтесь к тому, что у венчурных капиталистов не принято подписывать соглашения о неразглашении, поскольку рассматривается большое число похожих бизнес-планов и это может вызвать юридические проблемы. Но известны случаи, когда бизнес-планы с грифом "Конфиденциально, для использования внутри компании" передавались венчурными капиталистами другим начинающим фирмам. Очень рекомендуется строго следить за тем, сколько было сделано копий и куда они ушли. Некоторые главы фирм требуют от венчурных капиталистов, чтобы бизнес-планы возвращались, причем без снятия с них копий.
Как привлечь к себе внимание?
Вот несколько тактических приемов, сработавших для ныне успешно финансируемых фирм-новичков:
Всегда начинать с личного представления. Это основная рекомендация для всех без исключения.
Прежде всего нанести визит. Представлять бизнес-план можно по крайней мере после одной личной встречи. Это сэкономит и ваше, и чужое время. Венчурный капиталист не пойдет на развитие сотрудничества, если он решил остаться в стороне от определенных направлений бизнеса. А предприниматель вполне может поинтересоваться, сколько его конкурентов уже проинвестировала или собирается проинвестировать венчурная фирма.
| Как это было: Hotmail
Сабир Батия (Sabeer Bhatia) и Джек Смит (Jack Smith) задумали основать фирму под названием JavaSoft. Написав бизнес-план, они посетили более двух десятков офисов венчурных капиталистов и им везде… отказали. Двадцать первой была компания Draper Fisher Jurvetson (DFJ). Выслушав Батию и Смита, Стив Джарветсон (Steve Jurvetson) не был особо впечатлен их идеей, его заинтересовал всего лишь один пункт бизнес-плана — бесплатная Web-почта.
После переименования JavaSoft в Hotmail венчурные капиталисты отвалили аж… 300 тыс. долл. (сумма смехотворная по нынешним временам) на создание компании, причем менее чем 50 тыс. должны были пойти на раскрутку. Тим Драпер (Tim Draper) поставил несколько условий, среди них — обязательное написание в конце каждого письма строчки "P. S. I Love you. Get your free Web-based e-mail at Hotmail". Батия и Смит выступили против этой идеи и считали такое послание просто спамом, противоречащим духу Internet. Венчурные капиталисты были непреклонны, в ходе жарких дискуссий основателям компании удалось отбиться только от "P. S. I Love you", и сервис открылся 4 июля 1996 г. в День независимости США. Это было рождение феномена, позже названного в DFJ "вирусный маркетинг". Через полгода фирма уже имела один миллион зарегистрированных пользователей — это самый быстрый рост среди компаний, занимающихся подписным сервисом. Еще через год у Hotmail было 12 млн. пользователей, а 29 декабря 1997 г. DFJ, Сабир Батия и Джек Смит продали компанию, которая существовала менее 18 месяцев, за 400 млн. долл. Покупателем стала Microsoft. |
Представьте план; расскажите о себе. Специалисты по маркетингу утверждают, что это нужно сделать как можно скорее, предпочтительнее — во время второй встречи. В этом случае главе фирмы будет проще контролировать поток информации, а также ориентироваться в том, какие вопросы интересуют венчурных партнеров и как на них лучше отвечать. Кроме того, при подобном подходе вероятность того, что информация останется не разглашенной, выше чем если вы будете отправлять бизнес-план по почте.
Ведите переговоры, а не выступайте в роли просветителя. Один предприниматель сказал по данному поводу: "После долгих недель работы, нескольких презентаций, многочисленных проверок венчурная фирма говорит "Нет!". Я был очень сердит, поняв, что они изучали наш бизнес за наши же деньги". Он заключил, что больше никогда не будет связываться с венчурными капиталистами, не имеющими опыта работы в его области.
Рассматривайте каждый контакт как составную часть переговоров о получении денег. Все вопросы формулируйте так, чтобы они звучали в контексте стоимости сделки. Тогда для вас не будет неожиданностью, когда вы услышите от основных партнеров: "Мы считаем, что наша доля в вашей фирме должна составлять n процентов (что на 10 процентов больше, чем вы ожидали), потому что несколько недель назад вы говорили, что у вас недостаточно опыта управления (или еще чего-нибудь), а по нашему мнению, это является критически важным для успеха вашей компании". Иными словами, на заключение сделки нужно нацеливаться с первого дня.
Необходимо осознавать, что бизнес-план — это все и ничего. Понять данный парадокс совсем несложно. С одной стороны, бизнес-план — это своеобразная визитная карточка, однако опыт показывает, что успешная начинающая фирма в процессе работы отказывается от его первоначального варианта. "Люди, мы всегда начинаем с людей", — эту фразу очень любят повторять венчурные капиталисты.
Напишите тщательно продуманное вступление к бизнес-плану. Причина проста — большинство только его и прочитывают. Остальную интересующую информацию стремятся получить во время первой встречи.
Пишите грамотно. По словам читателей, большинство планов просто ужасны. Используйте редактор текстов с функциями проверки правописания. Цель главы начинающей фирмы — выделиться, а не продемонстрировать необразованность. На столах у венчурных капиталистов лежат груды непрочитанных планов, и из них они выбирают тот, который короток, ясен и информативен.
Выражайтесь ясно и не перегибайте палку. При современном развитии техники любой документ можно оформить просто сногсшибательно. Однако отлично продуманная стратегия значит гораздо больше, чем внешняя красота.
Поэтапное описание кампании по привлечению капитала
Вопрос, чаще всего задаваемый предпринимателями, звучит так: "Какую долю нашей компании мы должны вам отдать, чтобы получить деньги?". Процесс привлечения венчурных капиталистов к финансированию начинающей фирмы включает в себя тринадцать стадий. Каждая стадия имеет свои особенности, риски и активы, необходимые для успеха. В изложенные ниже описания каждой стадии мы включили советы и наблюдения, вынесенные из проведенных нами интервью.
Стадия 1: Выбор целей финансирования. Как правило, целью номер один является получение денег на свой счет. Однако основатели фирмы также должны ответить и на следующие вопросы:
Как долго мы собираемся искать деньги? Когда нам следует отказаться от этой идеи? Ниже какой отметки не следует опускаться с точки зрения количества акций, отдаваемых инвесторам? Какой объем капитала должен быть привлечен на этом этапе? Каковы минимум, максимум и сколько просить в начале переговоров? На презентациях, проводимых для венчурных специалистов, эти цифры можно изменить.
Внимание: Убедитесь, что все ваши партнеры согласны с этим, прежде чем приступите к переговорам! У основателей начинающей фирмы заранее должно быть подготовлено согласованное мнение по данному вопросу.
| Как это было: ICQ
Отслужив в 1996 г. срочную службу в израильской армии, Яир Голдфингер (Yair Goldfinger), Арик Варди (Arik Vardi) и Сефи Визигер (Sefi Visiger) — им тогда исполнилось чуть больше двадцати — захотели "перевернуть мир". Запершись в комнате, они решили не выходить из нее, пока им не придет в голову Internet-идея, которая будет востребована всеми. Наконец идея появилась — комбинация электронной почты и чата —
"I seek you", сокращенно ICQ. Произошло это… через три недели. За средствами было решено обратиться к отцу Арика, известному израильскому бизнесмену Йосси Варди (Yossi Vardi). Тот не поскупился и дал целых 100 тыс. долл. За три месяца друзья написали первую версию программы и начали искать спонсоров вне семьи. Однако заслышав, что бизнес-модель ICQ не подразумевает зарабатывания денег, инвесторы округляли глаза и переходили на другую сторону улицы. Папа стал беспокоиться за свои вложения и, бросив работу, летал по всему миру с одной компьютерной выставки на другую. Тем временем молодые основатели выложили программу для свободной загрузки на icq.com. Продукт понравился пользователям Сети и начал расходиться… со скоростью один миллион копий в месяц. К началу 1998 г. компания получила первое предложение: прилетев в Тель-Авив, венчурные капиталисты готовы были предоставить около 50 млн. долл. Однако парни решили подождать еще чуть-чуть и были вознаграждены. В июне AOL купила ICQ за 287 млн. долл. наличными. При этом Тед Леонсис (Ted Leonsis), президент AOL Studios, который всего за год до этого советовал старшему Варди "позаботиться о своем психическом здоровье", на пресс-конференции объявил, что "мы только что подписали контракт с Rolling Stones Internet’а". |
Стадия 2: Подготовка плана привлечения инвесторов. Основатели фирмы должны определиться, в какие компании они хотели бы обратиться, как выделить свой бизнес-план на фоне сотен других таких же планов и что нужно, чтобы выбранная ведущая венчурная фирма согласилась на сотрудничество. Им необходимо тщательно разработать план действий на данной стадии, как, впрочем, и для любых других шагов в бизнесе.
Стадия 3: Выработка наилучшей стратегии привлечения капитала. Для начала основатели фирмы должны проанализировать сильные и слабые стороны своего детища. Инвесторы ищут потенциального победителя — компанию с безусловным преимуществом перед конкурентами. И они будут очень пристально изучать руководителей начинающей фирмы и ее ведущих специалистов.
Главе фирмы необходимо обсудить стратегию с опытными специалистами в области бизнеса "со стороны", как с теми, кто не расположен поддерживать лидеров начинающей компании, так и с теми, кому понравился ее бизнес-план. Большинство наших клиентов были поражены, насколько это оказывается эффективным.
Внимание: Многие главы фирм и финансовые директора говорили нам о своей основной ошибке в процессе привлечения капитала. После первых раундов финансирования они предполагали, что их ведущий инвестор будет продолжать вкладывать средства, а они смогут и дальше работать. Это оказалось мифом. Начинающие фирмы, достаточно быстро осознавшие свое заблуждение, смогли выжить; остальные понесли большие потери или даже выбыли из игры.
Стадия 4: Постановка задач. Задача главы начинающей фирмы заключается в том, чтобы обеспечить силами небольшой команды эффективную реализацию плана привлечения инвестиций.
Один человек в компании должен отвечать за контакты с венчурными капиталистами, назначения и составление планов. Попрактикуйтесь в проведении презентации, и пусть ваши сотрудники вас покритикуют. Практика, вообще, — великая вещь. Пробные презентации абсолютно необходимы. Не терпит неудач только тот, кто ничего не пытается делать. Венчурным капиталистам приходится смотреть презентации каждый день, и глава начинающей фирмы должен быть уверен, что "попадет в десятку".
Стадия 5: Начало кампании. К решению вопроса привлечения венчурных инвестиций необходимо подходить с максимальным рационализмом. Ошибкой было бы терять время, посвящая людей в тонкости бизнеса вашей начинающей фирмы. Если они не разбираются в генной инженерии, то велика вероятность, что они откажутся финансировать работающую в этом направлении компанию, особенно в качестве ведущего инвестора.
Стадия 6: Проведение презентаций. Задачей главы фирмы во время презентации является выделить свою компанию на фоне других, с которыми партнерам венчурной фирмы пришлось познакомиться в течение последней недели. Это не означает, что вы должны произвести на венчурного капиталиста впечатление своими суперпродвинутыми технологиями — необходимо продемонстрировать, что ваша компания способна обеспечить инвесторам возможность получить большую отдачу в короткий период времени. Конечно, вопросы высоких технологий тоже нужно затронуть, однако помните, что мерилом успеха для венчурных капиталистов являются приток денег и отдача инвестиций, вот почему на этом надо обязательно подробно остановиться во время презентации. Не включайте в свою презентацию или бизнес-план стоимость сделки — оставьте это для личных переговоров. Глава фирмы должен настроиться по-боевому. Вопросы венчурных капиталистов могут звучать достаточно нелицеприятно — они видели немало неудачников и знают, как от них избавляться. Они просто делают свою работу, элементом которой является так называемая "должная осмотрительность". Первая встреча обычно длится недолго, занимая около одного часа.
На проводящейся затем презентации, как правило, присутствует большее число партнеров фирмы, а происходит она в большой комнате, где руководителю фирмы отводится место в центре. К тому времени один из партнеров решает, заслуживает ли компания серьезного внимания. Для ее главы он теперь станет ключевой фигурой — именно он будет защищать интересы фирмы и анализировать ее бизнес-план. Партнеры рассчитывают увидеть профессиональную презентацию. На проведение первой официальной презентации, включая перерывы и вопросы-ответы, главе начинающей фирмы обычно отводится около двух часов.
Ни в коем случае не следует демонстрировать какие-то собственные наработки, особенно во время первой встречи, — как уже отмечалось выше, венчурные капиталисты не подписывают обязательств о неразглашении. Когда же приходит время открывать завесу тайны со своей интеллектуальной собственности, то лучше взаимодействовать с экспертом, нанятым венчурной фирмой, заключив с ним договор о неразглашении. Однако тут тоже есть некоторые проблемы.
Венчурные капиталисты не всегда доверяют собственным специалистам в области технологий или рынка, поэтому они приглашают специалистов со стороны. Но! По словам многих глав начинающих фирм, эксперты обычно готовят крайне негативные отчеты, в основном из-за того, что боятся ошибиться. Привлечение экспертов хорошо в теории, однако зачастую нам приходилось слышать об отрицательных результатах. Именно по этой причине венчурные капиталисты, имеющие опыт работы в какой-то определенной области, стараются объединяться друг с другом и осуществлять инвестиции именно здесь. Чтобы избежать негативных последствий привлечения сторонних экспертов, мы советуем своим клиентам обращаться к венчурным капиталистам, имеющим личный опыт в той области, в которой специализируется их фирма.
Предприниматель также должен быть готов ответить на вопрос о долевом участии в сделке. Необходимо иметь это в виду на каждой встрече, начиная с первой, даже когда ни о чем серьезном речь еще не идет. Мы пришли к выводу, что главы начинающих фирм и опытные венчурные капиталисты рассматривают этот момент как начало переговоров. Следовательно, предприниматель должен быть готов на самом высоком уровне. Когда его спрашивают, насколько "уместен торг", ему следует отвечать, что "он уместен". Если другая сторона все-таки настаивает на том, чтобы была названа конкретная цифра, будьте готовы начать переговоры с разумных значений.
Стадия 7: Общение после презентации. Целью на данном этапе является получить ответ на вопрос: насколько реален интерес венчурной фирмы к тому, что было представлено на презентации? Это весьма деликатный момент: инвесторы ведь еще не попались на крючок, они только "пощипали наживку". Достаточно велик риск того, что они в конечном итоге не окажутся заинтересованными. Необходимы постоянный напор и уверенность. На основании опыта наших клиентов мы попытались оценить, насколько настойчивым надо быть, чтобы поддерживать постоянный контакт на данном этапе привлечения капитала. Оказалось, что обычно венчурному капиталисту нужно шесть раз позвонить или отправить сообщение по электронной почте, прежде чем он один раз ответит. Это очень занятые люди, у них на рабочем столе лежат горы непрочитанных бизнес-планов, каждый месяц им приходится участвовать в пяти-шести совещаниях, плюс еще нужно "вытягивать" проблемные инвестиции. Одним словом, сфера венчурных инвестиций — не место для робости и скромности. Глава начинающей фирмы должен быть настойчивым, но в то же время гибким.
Отрицательные моменты вполне можно обратить в положительные. Когда руководителю начинающей фирмы говорят по телефону из ведущей венчурной компании, что "он находится на правильном пути, и планы его замечательны, но инвесторы все-таки хотят подождать на данном этапе, поскольку пока сделка не совсем их устраивает", нужно быть готовым немедленно задать вопрос: "Не могли бы вы рассказать подробнее, что нам нужно изменить в нашем бизнес-плане?". Венчурные капиталисты любят давать советы, и многие из таких советов очень ценны, учитывая опыт их работы в данной индустрии.
| Как это было: C¦Net
Выходец из известной семьи на юге Соединенных Штатов Халси Майнор (Halsey Minor) знал, что Юридическая школа Университета штата Вирджиния названа в честь его дедушки и поступить туда будет достаточно легко. Однако он ошибся. Так как Халси не набрал нужного количества баллов, ему предложили поучиться.. на антрополога. Антропология — наука скучная, и Халси увлекся компьютерами, в частности Digital PDP 11, стоявшим в подвале библиотеки факультета. Окончив университет в 1986 г., Халси пошел работать консультантом в известную фирму Merril Lynch, где, набирая себе партнеров-консультантов, он нанял человека по имени Джефф Безос (теперь глава Amazon.com).
В 1992 г., болея гриппом, Халси дома смотрел ток-шоу о том, что скоро в Америке количество каналов превысит 500 и каждый найдет себе телевидение по душе. Так пришла идея сделать кабельный канал и специальный сайт, посвященные только технологическим новостям. Первоначальный капитал был собран у друзей и семьи. Лишь в 1994 г. Майнору удалось убедить Пола Аллена (одного из основателей Microsoft) дать им 4 млн. долл. Через год ТВ-программа была куплена USA Networks, а компания переселилась из Нью-Йорка в Сан-Франциско. Будучи заинтригованным возможностями Internet и Силиконовой Долиной, Халси Майнор в 1995 г. переименовывает компанию в CNET.com и становится Internet-предпринимателем. Пол Аллен добавляет еще 11 млн. долл. и позже продает чаcть акций корпорации Intel. После выпуска акций на биржу в июле 1996 г. (не без помощи Morgan Stanley) у компании хватило средств на покупку news.com, download.com и shopping.com. А в 2000 г. CNET Networks приобретает своего основного онлайн-конкурента — Ziff-Davis — за сумму, превысившую полтора миллиарда долларов. |
Стадия 8: Измените свой план, но не меняйте свое видение. Итак, главе начинающей фирмы предстоит решить, что и как необходимо поменять: план, ценовую политику или даже весь бизнес. Предприниматель должен внимательно прислушиваться к советам ближайших помощников, но прежде всего он обязан не изменять своей цели. Это очень важно с точки зрения дальней перспективы как для компании, так и для личного психологического равновесия самого предпринимателя.
Стадия 9: Время осмотрительности. На этом этапе венчурные капиталисты, специфика работы которых требует максимальной осторожности, ищут малейшие нестыковки. Они проверяют все ссылки, а затем еще находят ссылки на другие ссылки. Они звонят в аналитические фирмы и десятку своих друзей, которые могли бы купить первый продукт начинающей фирмы, а также юристам — те вообще привлекаются по каждому вопросу.
Здесь большую роль могут сыграть адвокат начинающей фирмы и ее консультант. Сообразительный юрист способен сделать все необходимое для заключения сделки. Он знает цели венчурных капиталистов и как относительно нейтральное лицо может связаться с ними и выяснить, существуют ли какие-то проблемы, которые их беспокоят. Что касается консультанта, то он в состоянии помочь главе начинающей фирмы подготовить ответы на возможные вопросы со стороны инвесторов. Ваша задача — пройти через эту стадию максимально быстро. Но помните: она может занять несколько месяцев!
Стадия 10: Ведущий венчурный капиталист говорит: "Да!". Единственное, что осталось, — услышать заветное слово "да". Для главы начинающей фирмы на данном этапе это единственная цель: заставить венчурного капиталиста с деньгами дать положительный ответ. Однако и здесь есть много подводных камней. Прежде всего венчурные капиталисты интенсивно сравнивают альтернативные компании, подыскивая пути максимально эффективного инвестирования имеющихся у них средств. Надо учитывать, что они встречаются на совещании каждый понедельник и там принимают свои решения. И любая сделка имеет десятки альтернативных вариантов, которые и рассматриваются в этот день.
Стадия 11: Подготовка контракта о финансировании. Цель на данной стадии — чтобы устные "да" превратились в письменные контракты, называемые завершающими документами. И согласие всех венчурных партнеров участвовать в сделке.
Самый большой риск здесь — это то, что какая-то неожиданность может спугнуть ведущего венчурного инвестора — такое иногда действительно происходит.
Стадия 12: Завершающая неделя. Здесь продемонстрировать в полной мере свои способности предстоит адвокату начинающей фирмы. Документы должны быть подготовлены и согласованы между всеми участниками. Некомпетентный юрист способен завалить сделку — нам приходилось слышать о нескольких подобных случаях. Причем обычно такие юристы тратят очень много времени, из-за чего требуют за свои услуги в два или три раза больше. Поэтому нужно привлекать специалистов, занимающихся именно венчурными фирмами и компаниями-новичками.
Задача главы начинающей фирмы здесь — отойти в сторону, но мгновенно реагировать на запросы юриста. Нет нужды повторять, что адвокат должен заранее знать позицию CEO по тем вопросам, которые будут обсуждаться на данной стадии.
Стадия 13: Деньги в банке. Наконец-то! С криками радости основатели начинающей фирмы идут отмечать победу. На следующей неделе им предстоит встреча с новыми боссами — венчурными капиталистами, вошедшими в совет директоров.
Заключение сделки — это серьезная закулисная игра, в результате которой трудившийся в поте лица владелец фирмы может либо стать звездой, либо получить ответ вроде: "К сожалению, на данном этапе мы решили отложить финансирование вашей фирмы". Это похоже на игру в "Монополию" между венчурными капиталистами: "Сэм, мы отдаем тебе SuperCorp.com во главе с доктором Вундеркиндом, но ты берешь нас в долю в следующей твоей крупной сделке".
Любая сделка чем-то напоминает игру в карты. Вполне может получиться так, что у крупной венчурной фирмы появится более заманчивый вариант, как раз когда она уже завершает переговоры с какой-то компанией, и тогда ее глава вдруг услышит в телефонной трубке все то же: "К сожалению…". Нет ничего удивительного в том, что альтернативная сделка будет заключена с прямым конкурентом. Такое случается, причем с более чем двумя тысячами венчурных фирм, конкурирующих на рынке инвестиций с годовым оборотом более 40 млрд. долл.
Что нужно делать, чтобы избежать подобных результатов? Мы задали данный вопрос нашим экспертам, и вот что они советуют:
Всегда оставайтесь активным. В конце концов, судьба сделки во многом зависит от производимого впечатления. Глава фирмы не должен быть равнодушным и упускать нити из своих рук.
Всегда намечайте альтернативные источники финансирования. Некоторые хитрые предприниматели способны создавать конкурирующие группы, борющиеся за заключение сделки. Однако в этом случае существует опасность "перегнуть палку". Чтобы избежать подобного, необходимы опыт и расчет. С этой точки зрения, весомую помощь способны оказать юридический советник и консультант фирмы.
Всегда помните, что заключение сделки — это работа. Предприниматель не должен впадать в растерянность, получив ответ "К сожалению…". К этому надо быть готовым. Даже крупные специалисты по продажам в большей степени настроены на отрицательный исход — на этом ведь жизнь не заканчивается.
Предприниматели должны исходить из того, что все, написанное в их бизнес-плане, подвергнется проверке, и особенно — детали маркетинговых мероприятий. Венчурные капиталисты выискивают, где могут быть ловушки, упущения, чрезмерные упрощения, скрытая конкуренция, завышение возможностей. Они пытаются найти серебряную нить, проходящую через бизнес-план, одну строку, которая убедит их, что ваша разработка стоит того, чтобы инвестировать в нее деньги.
Что ищут инвесторы?
А сейчас давайте рассмотрим точку зрения венчурного капиталиста, чтобы нам было ясно, что же он ищет и чего хочет избежать, основываясь на опыте успеха и неудач. Люди, с которыми нам довелось говорить, назвали массу вещей. Полученные нами результаты позволяют выделить пять категорий, по которым венчурные инвесторы оценивают перспективность начинающей фирмы. В порядке убывания важности они выглядят так:
- Нацеленность на крупный, быстро развивающийся рынок.
- Наличие управленцев и специалистов, способных решить поставленные задачи.
- Идея или технология, предназначенная для коммерческой реализации.
- Наличие стратегии, обеспечивающей "явное преимущество".
- Разумная цена в расчете на акцию.
Ну а если расспросить, какая у венчурных капиталистов основная головная боль, все они хором отвечают: Самое главное — управление людьми.
В идеале инвесторы хотят иметь полную команду, куда входят главный исполнительный директор и вице-президенты, отвечающие за каждое направление. Основное правило: Чем полнее команда, тем выше вероятность, что начинающая фирма получит финансирование. Следующей по важности после "комплектности" управляющей команды идет ее компетентность. Президенту фирмы необходимо иметь надлежащие навыки, чтобы обеспечить ей успех (это необязательно должен быть опыт работы в другой начинающей фирме). После компетентности идет опытность. Вполне обычной практикой стало начинать работу с недоукомплектованной командой, назначая людей, не имеющих надлежащего опыта управления, на должности директоров фирмы. Один венчурный капиталист, специализирующийся на инвестициях в Internet-компании, сказал по этому поводу: "Нам вначале приходится серьезно приглядывать за ними!". Довольно часто на некоторых должностях работают люди, не имеющие соответствующей квалификации, и на это венчурные капиталисты обращают особое внимание.
В период начального финансирования венчурные капиталисты очень неохотно мирятся с "самоназначенными" руководителями и нацеливаются на то, чтобы отодвинуть их и заменить опытными специалистами, в большей степени удовлетворяющими инвесторов. Классическим примером в этом смысле является Yahoo!: основатели компании ушли в сторону, став "главными Yahoo-вцами", а на их место была набрана новая управляющая команда, способная обеспечить быстрый рост бизнеса.